百战归来再读书,欢迎来到清华大学总裁班精品课程培训网!
主页 > 企业内训 > 市场营销 > 《渠道与通路管理》

《渠道与通路管理》
2015-05-09 16:39    点击:

经济全球化是世界各国以“经济”为绳索,链接成“生死与共,同甘共苦”的态势。在这牵一发而动全身的大环境下,销售工作面临的是挑战还是机遇?只有更新销售思维,从渠道着手环环优化,方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而,销售渠道的建立、优化与管理并非咨询电话:010-57100393 张老师
更多
课程对象:本课程适合希望提升营销渠道建设与管理的职业人士,比如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等
  课程背景: 经济全球化是世界各国以“经济”为绳索,链接成“生死与共,同甘共苦”的态势。在这牵一发而动全身的大环境下,销售工作面临的是挑战还是机遇?只有更新销售思维,从渠道着手环环优化,方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而,销售渠道的建立、优化与管理并非易事,许多销售管理者常遇到以下问题—— 如何进行营销渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系 如何有效进行营销渠道的冲突管理 如何有效管理渠道成员信用与控制风险    课程收获: 运用渠道动力模型 运用与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法 运用对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法 建立增强企业化解渠道冲突的能力   课程大纲:   一、营销渠道概述 1、营销渠道的概念与功能 2、目前营销渠道发展面临的问题 3、营销渠道的结构 4、设计一个渠道系统的四个步骤 5、选择销售渠道的经济性分析 6、科特勒5种渠道客户关系分类
  二、渠道管理决策 1、渠道管理的概念 2、选择渠道成员 3、培训渠道成员 4、激励渠道成员 5、评价渠道成员 6、渠道改进安排 7、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点   三、渠道动力模型与现存问题管理 1、渠道开发的拉力与推力 2、四种渠道动力模型描述 3、渠道动力模型的演变 4、案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用 5、渠道窜货产生的原因与解决方法 6、渠道冲突管理方法 7、小组讨论:目前渠道存在的问题
  四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发  1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队KPI指标 2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略 3、优势销售谈判的流程 4、视频研讨:次序技术在谈判中的运用 5、大客户销售技巧 6、政府公关技巧 7、分析讨论:N种谈判策略的实际运用    五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策 1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结 2、高效销售团队的金字塔模型 3、三种销售团队类型 4、销售团队的组织结构及优化 5、销售队伍发展的四个阶段 6、销售团队冲突管理 7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励 8、视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?   六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 1、影响客户满意度的因素 2、提高客户满意度的技巧 3、客户忠诚的价值 4、提高客户忠诚度的技巧 5、客户流失的六个原因 6、分享:如何提升渠道客户的忠诚度
  七、渠道信用管理 1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 2、营销战略思考:赊销的利弊分析 3、信用管理部门的合理设置及人员配备 4、了解对手:如果你是债务人? 5、工业品中的4种债务人与3种收款人 6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略 7、实战演练:渠道货款必收技巧

相关热词搜索:管理 渠道 通路

上一篇:《销售谈判与专业回款技巧》
下一篇:掌控定位·品牌致胜