百战归来再读书,欢迎来到清华大学总裁班精品课程培训网!
主页 > 企业内训 > 市场营销 > 大客户营销与客户关系管理

大客户营销与客户关系管理
2015-05-09 16:39    点击:

如何抓住?抓好大客户? 如何抓住大客户?如何在大客户内部创造更多的市场?赶在竞争对手前,早一步学习本课程,您就会收获:*掌握提升销售业绩的关键点;*学会利用9字秘诀搞定大客户;*运用25方格理论...咨询电话:010-57100393 张老师
更多

 

如何抓住?抓好大客户?

如何抓住大客户?如何在大客户内部创造更多的市场?赶在竞争对手前,早一步学习本课程,您就会收获
*掌握提升 销售 业绩的关键点;
*学会利用"9字秘诀"搞定大客户;
*运用"25方格理论"在大客户内部创造多次购买;
 
课程大纲  
 
一、知己-大客户需要销售顾问
1. 大客户 营销 五大误区
2. 讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼-三种大客户的销售策略
1. 大客户需要降价,怎么办?
2. 价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
3. 讨论:哪一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
1. 客户采购流程的"天龙八部"
2. 分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---发展客户关系的润滑剂
1. 灰色营销对中国的影响
2. 分享:客户关系发展的25方格模型

五、需求调查---做对事的成功因素
1. 销售中确定客户需求的技巧
2. 有效提问的五个关键
3. 隐含需求与明确需求的辨析
4. 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
5. 分享:用CRM来引导客户的需求

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
1. 分析我方竞争优势的方法
2. 如何确立最佳卖点?
3. 说服客户接受产品/方案的步骤
4. 方案/产品呈现给客户的技巧
5. 谈判中如何维持高价或不降价?
6. 分享:200万的大单,临门一脚怎么办?
 

七、促进大项目成交的战术应用
1. 判断推进成交的最佳时机
2. 双赢成交的方法
3. 分析:推进还是继续?

八、大客户关系管理-市场篇
1. 客户如何细分?
2. 如何挖掘潜在客户?
3. 让不同用户产生增值的策略与机会点?
4. 讨论:客户细分应该如何建立模型?

九、大客户关系管理-篇
1. 潜在客户控制法
潜在客户成为用户的关键?
讨论:如何利用阶段控制结合现状?
2. 4类用户的发展策略与技巧
讨论:我们的客户如何提升为用户?
3. 用系统分析的方法来做诊断
讨论:如何发展客户关系为公司创造最大价值?

十、大客户关系管理-服务篇
1. 客户管理难道只是减少投诉吗?
2. 全面提升客户满意度的奥秘在哪里?
3. 案例分析:提升客户满意度的方法

相关热词搜索:清华大学EMBA

上一篇:新产品开发管理与上市
下一篇:营销计划制定的流程与方法