一中年女士去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。究竟怎么回事?
第一家店
中年女士走进某家具店里,看到卖家具的店员,于是问道:“你们家的家具怎么样啊?”
店员回答:“我们的家具质量非常好,又环保又显档次。”
中年女士摇摇头走开了。
只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。
第二家店
中年女士又到另一家卖家具的专卖店里问:“你家的家具怎么样呀?”
店员轻声答道:“我们家的家具质量很好的,昨天这款衣柜被订了4单出去了,客户都说很不错。您看看这款式,很时尚的呢。”
中年女士二话没说扭头就走了。
对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。
第三家店
还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临,请问您想买什么风格的家具呀?我帮您介绍介绍。”
中年女士:“我想要欧式风格。”
店员:“那我推荐您这款了,这款就是欧式风格的床和衣柜。您看看这样式也很雅致,放在卧室是再合适不过的了。”
中年女士经过一番询价与详细介绍后爽快地买下了一张床。
客户需求把握了,但需求背后的动机是什么,丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不能将单值放大。
第四家店
这时她又走进了另一家卖家具的专卖店里,随意逛逛。一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去。中年女士问道:“你们家的家具怎么样呀?”
店员:“我们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要买什么风格的家具呢?我帮您介绍下。”
探求需求
中年女士:“我想买欧式家具,卧室用的,时尚点的,个性点的。”
店员:“我觉得适合您的衣柜应该是简约典雅风格的,您为什么要选个性点的呢?”
挖掘更深的需求
中年女士:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修。”
店员:“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜和婚床。”
适度恭维,拉近距离
女店员:“几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”
讲案例,第三方佐证
女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”
构建情景,引发憧憬
女店员:“您是想要哪个式样呢?这款行不?时下最流行的式样,绝对的有个性。“
封闭提问,默认成交,适时逼单
中年女士:“那我就要这款了。”
中年女士被店员说得高兴了,客户的感觉有了,一切都有了。
店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”
适度准确拍马屁,不要拍错地方
店员称赞着中年女士,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。
将单砸实,让客户踏实
要是用得好,让中年女士帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。
建立客户黏性
中年女士被店员夸得开心,说:“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。”
话术只是销售的一部分,重要的是要了解到话术背后销售的意义,掌握好销售技巧和方法,希望可以启发到大家!
- 2017-05-23·3种不同客户类型,不同的销售技巧!
顾客在购买大件家具时,往往会携同他人,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾
- 2017-04-19·如何做好家具导购培训?
导购员培训是目前终端管理的一个热点,也可以说是一个难题,如何提升导购员培训的效果、提高导购员管理者的
- 2017-02-19·做好生产计划的两个基本动作
企业做什么事都同时面对已知和未知,那怎么办?很简单,把未知变已知。欧博做企业变革的时候,在生产计划这
- 2015-05-09·阿里巴巴创业帮:依靠阿里同时防备阿里
- 2015-05-09·中小企业不同时期财务战略选择探讨
本文从财务战略管理对中小企业发展的意义入手,阐述了企业的发展不仅需要科学、精细的日常管理,更需要高瞻
- 2015-05-09·从凡客进军家具业看互联网时代的品牌疆界
前一段传言的凡客要进入家具行业,在微博上引起了热议。从营销的角度来看,这是个很有意思的话题,它们不仅
- 2015-05-09·一个家具企业老总的困惑
袁立到M办公家具公司上任总经理不久,在他的支持下,营销部门获得了更多的营销预算,销售额也迅速提升,甚
- 2015-05-09·事半功倍 满足客户需求的同时为客户创造价
营销之父科特勒很早便提出,“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务,而是一门创造真正客户价值的艺
- 2015-05-08·家具企业文化:留人引才的法宝
2008年元旦,奥运年初,厚街劳务大市场倾情策划推出“袖珍型”求职手册——《求职掌中宝》。
- 2015-05-08·为何不能同时做几件事
我们的大脑中有数十亿计的神经元,更有数万亿种衔接,但是,我们似乎依然不能同时进行多项任务。很遗憾,同