双十一，当人们都在疯狂抢购的时候，清华大学总裁班营销班的同学们又开始了紧张的学习。
清华大学总裁班2016.11.11营销班上课现场照片
这次课程的三个主题分别为：第一部分，盈利模式变革与公司治理结构；第二部分，大客户拓展策略；第三部分，现代营销渠道与通路管理。第一部分由清华大学研修班黄飞老师主讲。黄老师是中国管理科学院科技研究所副所长，主持过多家企业改制与重组的方案设计，对企业的经营管理既有深厚的理论基础又有丰富的实践经验。主要著作有《三维商战》。
第二部分由清华大学培训中心研修班程广见老师主讲。程老师曾任北京光彩国际公司董事兼总经理，模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co. 中国分公司销售经理，后调至加拿大分公司。在拜耳光翌公司任职期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，凭借出色的业绩，使公司销售额迅速增长，被评为拜耳集团中国区成长最快的合资企业。他创立的销售管理“六对一服务模式”，有效地提升了销售管理和客户服务质量，提高了客户忠诚度。程老师凭借其扎实的理论功底，丰富的实战经验及企业管理咨询经验，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲等，广受学员好评，曾多次被评为“最受欢迎的讲师”。
这次课程中，程老师的讲解分为以下几个方面：第一，提出决定大客户购买的五个关键因素：价值、需求、价格、信赖、体验。提出客户满意度=体验-期望值，=0，基本满意；<0,不满意；>0，惊喜；分析出什么是客户“需要的”和“想要的”，主张在销售中尽量满足“需要的”，少量满足“想要的”。第二，讲述大客户拓展的六个关键步骤：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、回收账款；提出：①销售漏斗管理的核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展；②收款=创造二次销售。第三，四种谈判对手的特征、谈判能力与应对。将谈判的对手形象地分为“鹰”、“羊”、“狐”、“驴”四种，分别分析四种人的性格特征，引用了《士兵突击》中的片段，形象地讲解如何应对谈判中的这四类对手，极具现实的指导意义。第四，给出了大客户销售项目的1+2+1跟踪表。通过案例分析，讲述如何应对形成“采购气氛”的四类人（采购人员、使用者、技术和财务把关者、决策人），哪些人应成为销售中的“向导”，那些人成为“内线”。
