对工业品生产企业来说，如果从产品交易的角度来看，企业的客户 是明确的，其下游的企业，更准确地说是客户的采购部门。但是如果从 帮助客户解决问题的角度来思考，企业的客户就可能是下游企业的所有 部门，另外客户范畴还会延伸到客户的客户，以至于要考虑到最终的消 费者。对于消费品生产企业来说，以游乐园和童装市场最具代表性，企 业的客户不但是孩子，还有孩子的家长，甚至是孩子的老师。
因此，我们在定义客户时，一定要从使用者、决策者和影响者等多 个方面来给予定义，才能更精准，策略也会更加灵活多变。
企业的价值该如何创造
以客户需求来思考企业，通过贡献来明确企业存在的价值。价值创造的形式大体上有三种：第一种是推式，即通过设计或研发部门的努力，依 靠技术的先进性驱动市场；第二种是拉式，即通过市场或销售部门的努力， 根据市场客户的反馈升级产品，属于市场驱动；第三种是推拉结合，双驱模 式，即通过营销和研发的高效互动，保持技术领先性的同时，紧贴客户需求。
每种模式都具有优缺点，对于推式模式来说，成功往往是颠覆性的， 但是由于前期巨大的投入和不确定性，对企业现金流是极大的考验，那些 有志于在技术上颠覆行业的企业家，只要具备资金条件，可以一试。对于 拉式模式来说，成功的难度不大，也会赢得很好的市场口碑，维持良好的 现金流。但是如何一味地迎合客户，可能会进入另一种极端，产品只具备 战术性价值，而不具备战略性价值，一旦产品进入产品生命周期的 S 形曲 线的成熟期后，极有可能增长放缓、后继乏力。对于推拉结合的模式来说， 其均衡性是比较好的，既照顾到目前客户的技术需要，又保证技术上专业 的领先性，但是这种模式对于企业内部的协同要求较高，横向协同尤其是研 销协同，跨专业、跨部门和跨团队文化的协同是中国企业必须上的一门课。