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战略是要用心倾听客户,以客户的立场思考改进的方向

2021-02-09 10:33   作者:清大EMBA研修班招生网

导读:中国改革开放的近 40 年的时间里,中国市场可谓是风起云涌、变化 多端。这 40 年里大体经历了四个阶段:第一个阶段,规模为王时代,市 场上巨大的需求亟须满足,很多企业起家就是源自买了几台设备,从此走 向发家致富的康庄大道,企业根本无暇顾及客户需求的
中国改革开放的近 40 年的时间里,中国市场可谓是风起云涌、变化 多端。这 40 年里大体经历了四个阶段:第一个阶段,规模为王时代,市 场上巨大的需求亟须满足,很多企业起家就是源自买了几台设备,从此走 向发家致富的康庄大道,企业根本无暇顾及客户需求的差异性,客户需求 的差异性一度被忽略,产量成为最大的问题,大规模制造能力是企业的核 心竞争力;第二阶段,品牌为王时代,物品极大丰富,需求在很大程度上 得到了满足,客户面对海量的产品,有了很多种选择,广告、宣传和策划 能力就成了最大的问题,市场策划能力成了企业的核心竞争力;第三个阶 段,渠道为王时代,对消费者来说,对广告已经没有新鲜感,广告战带来 的边际收益在缩减,渠道成了争夺的主战场,深度营销理论开始红遍大江南北,围绕渠道进行深度营销能力成为核心竞争力;第四个阶段,个性为 王时代,深度营销已经是营销人员的基本功,渠道争夺战也进入同质化和 白热化,移动互联时代,消费者对于品牌的认知,更强调个人感知和体验, 消费者的主权意识觉醒,理性消费意识的增强,让消费者掌握了更大的主 动权,权力开始向消费者倾斜,满足客户需求的个性化定制成为主流,对 于企业来说,如何在客户个性化定制的基础上,实现大规模定制的生产制 造能力成为企业的核心竞争力。从以上可以看出,对于差异化的理解一直 在变,走到今天,差异化必须在客户界面上做文章。
差异化是必然趋势,差异性就是要回答你和别人做的有什么不同, 这是客户选择你而不是竞争对手最主要的理由,也就是企业能够获得竞 争优势的前提。例如,企业是在产品性能上更优越,还是给客户的体验 更好,是具有更强的经济性,还是价格上更便宜,必须有一个或者多个 不同。企业要做到差异化,就是要找到客户哪些需求没有得到满足,哪 些方式可以更好地满足需求,这个其实并不复杂,只需要观念的转变, 做起来并不困难。其实,只要能够深入客户,走进客户的生活方式(消 费品)或者客户的运营方式(工业品),与客户互动起来,很多差异化的 需求和差异化改进的答案已经在那里,需要的只是企业能够俯下身来, 用心倾听客户,以客户的立场思考改进的方向。
随机读管理故事:《纪昌学箭》 纪昌向飞卫学射箭,飞卫没有传授具体的射箭技巧,却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动,纪昌花了两年,练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的功夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力,标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大,就像在近处看到一样。纪昌苦练三年,终于能将最小的虱子看成车轮一样大,纪昌张开弓,轻而易举地一箭便将虱子射穿。飞卫得知结果后,对这个徒弟极为满意。 学习射箭必须先练眼力,基础的动作扎实了,应用就可以千变万化;企业的经营也是一样,基本的人事、财务、技术、业务一定要好好掌握,那么后续就可以鸿图大展了。办企业有如修塔,如果只想往上砌砖,而忘记打牢基础,总有一天塔会倒塌。

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