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营销就是区别的艺术
2015-05-09 09:10   来源: 作者:    点击:

导读:企业需要促销和分销的成本也越来越多了。 一个很大的变化,就是分销的渠道越来越多了。过去你必须要跑到一个百货店才能买一些食品,现在你在加油站也可以买到一些食品,因为加油站本身就配备有食品店。比如电视,过去大家也就看一两个频道而已,而现在一共有1

  品牌是一种承诺,是一种声明,声明我的品牌在某种程度上与别人有差异,是更好的,即便竞争者的产品看上去跟你的一样。营销就是关于区别的一种艺术,就是要创造出真正的差异,包括心理、感情上的差异。

  关注渠道的新变化

  现在,企业需要促销和分销的成本也越来越多了。 一个很大的变化,就是分销的渠道越来越多了。过去你必须要跑到一个百货店才能买一些食品,现在你在加油站也可以买到一些食品,因为加油站本身就配备有食品店。比如电视,过去大家也就看一两个频道而已,而现在一共有150个以上不同的频道了。因此,如果过去做一个广告,打一条信息,那就能让全国一半的民众都看到我传达给他们的信息,甚至是世界上的一半人口。而现在,你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。

  还要关注客户的变化。他们除了教育水平越来越高以外,还可以上网。到底选奔驰呢,还是选宝马呢?先在网上进行对比,还可以在网上直接找经销商进行讨价还价,再加上折旧的情况,还有再销售的可能性等等,这些信息都可以在网上查得到。任何产品都是这样,现在客户都是上帝,他们是说了算的人,所以你没有办法去欺骗他们。

  定位你的市场

  企业战略就是定义企业在市场中的位置。也就是说你在现在的市场当中位置是什么,你是最好的公司吗?你的战略是什么呢?如果你是第二、第三位的公司,你又该做什么?如果你是针对特定市场的公司,你该做些什么?

  如果你是第一位的公司,你首先应该使更多的客户关注你,另外你要关注你的竞争对手,因为它们可能有一些全新的更好的产品或者服务,你或许需要仿效他。你可能会说领导者需要创新,但是要创新有时会带来很多的浪费,领导者最好是关注市场。

  位于第二位的公司,比如说百事,要么和第一位的公司并存,要么就是向它进行挑战。如果你想挑战第一位的话,你不要直接去攻击它,因为它有更多的“武器”和“军队”,你必须要从侧面攻击他的弱点,或许会成为第一位的公司。

  许多情况下,第三位的公司可以通过主动创新来取代第二位或者第一位公司的位置,最好的例子就是克莱斯勒。克莱斯勒创造了SUV车型。第三位的公司往往是具有创新精神的公司。

  如果你是一个非常小的公司,至少要做一个专家或者是做一个市场的参与者。比如:我想要做显微镜,但只为大学做显微镜,我是一个市场的专家,我和大学的关系非常好,我了解他们的预算有多少,我会给大学提供多种多样的设备。要么你做最好的产品,要么你为市场提供最好的服务。

  四种制胜战略

  第一种是通过一个全新的商业模式来取胜。这里所说的商业,还是你原来所做的业务,只不过方式是全新的。法国有一个人发明了一种没有人管理的酒店,你把你的信用卡放在门上就可以进去了,里面有各种设备,于是成本就降下来了。研究表明:大部分亿万富翁都自己发明了一个新的商业模式,找到了一种控制成本的方法。

  第二种是产品创新。比如:时尚手表,你可以同时拥有几块,搭配不同的衣服戴不同的手表,而且是一个可以的东西。公司不断发展取得成功的动力,并不是要有足够的客户,而是要有足够的创意。

  第三种是有非常好的设计。非常好的设计指的是要去创造一种方法对你奏效,使产品看起来比较好,而且各方面都能带来好形象。比如说我想买一个电脑,大多数人的经验就是:你会得到一两个箱子,把这两个箱子搬回家,这个箱子很难打开,然后你不知道哪个线该接哪个线,你还必须知道如何装软件。购买电脑的体验,我们都不太喜欢。如果设计非常好的话,很容易就把箱子打开了,很容会如何去安装、去使用。

  第四种是能够获得更多的客户信息。你可以有一个客户关系管理系统,你比你的竞争对手更加了解每一个客户需要什么,你可以进行量体裁衣。我们知道两种技能是公司必须有的,一个是量体裁衣,再一个是个性化。比如:客户是一个女士,她想买游泳衣,那么如果你给这个客户照一张相,然后把照片放到电脑当中,给她穿上不同游泳衣,在屏幕上帮她设计,这就是真正的个性化。个性化就是指你确定了解客户,并且关心客户。

随机读管理故事:《松下为何不说不》 日本松下电器总裁松下幸之助的领导风格以骂人出名,但是也以最会栽培人才而出名。 有一次,松下幸之助对他公司的一位部门经理说:我每天要做很多决定,并要批准他人的很多决定。实际上只有40%的决策是我真正认同的,余下的60%是我有所保留的,或者是我觉得过得去的。 经理觉得很惊讶,假使松下不同意的事,大可一口否决就行了。 你不可以对任何事都说不,对于那些你认为算是过得去的计划,你大可在实行过程中指导他们,使他们重新回到你所预期的轨迹。我想一个领导人有时应该接受他不喜欢的事,因为任何人都不喜欢被否定。 做为一名领导,你必须懂得加强人的信心,切不可动不动就打击你部属的积极性。应极力避免用你不行、你不会、你不知道、也许这些字眼,而要经常对你的下属说你行、你一定会、你一定要、你会和你知道。 信心对人的成功极为重要,懂得加强部属信心的领导,既是在给你的部属打气,更是在帮助你自己获取成功。 管理不是独裁,在从事企业管理之际,尊重人权,重视个体,友善地询问和关切地聆听相当重要。

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