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好领导会隐藏自己的需要
2018-09-06 09:49   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:前文介绍了两位名家大师的经典理论,下面再介绍一个小人物的奸商理论。 我曽经做过一年的奸商。1989年全国经济疲软,工业滑坡,创业办工厂的风险很大。我正是那年开始创业 的,还没发展起来就惨败,人生跌入谷底。有人说:工厂办在89年,股票炒在08年,辛辛
前文介绍了两位名家大师的经典理论,下面再介绍一个小人物的“奸商理论”。
我曽经做过一年的“奸商”。1989年全国经济疲软,工业滑坡,创业办工厂的风险很大。我正是那年开始创业 的,还没发展起来就惨败,人生跌入谷底。有人说:工厂办在89年,股票炒在08年,辛辛苦苦20年,一夜回到解放前。
1990年我停薪留职,做了一年“倒爷”,当了一年“奸商”,到全国各地的兵工厂收购废旧闲置的机床,然后运到浙江泽 国机床市场卖。
案例
航天部某基地研究所坐落在湖北省一个偏远山区。有一次我得到消息,那个研究所有一台闲置的磨床要卖,于是 我不辞辛劳,步行五六公里去了那里。
接待我的是他们的王书记。我首先想到的是,浙江省的企业早已经是厂长负责制了,而那里连卖一台设备还要由 书记亲自接待,所以我断定那里肯定很落后,很闭塞,那里的人肯定很老实。越是这样,我越可能赚钱。这是典型的“奸 商”想法。
接下来,书记陪着我到车间看实物。他说:“磨床就在那个角落里,我们这个车间里所有的设备都用不着了,都 要卖掉◊”
这对我来说是一个重大的好消息,我几乎心花怒放。但是我告诫自己:我是商人,我是来做生意的,一定要喜怒不形于色。我装作有些迟钝,傻乎乎的,没作出反应。
书记来到我身边,拍拍我的肩膀说:“这里要改成实验室,我们的设备都要卖掉,我们这里很穷,没有人办工 厂,不知道去哪里卖,没有途径。你看能不能全部买走?”
我对王书记说:“书记啊,不瞒你说,我们浙江人创业初期当老板也要睡地板。你想象不出浙江的企业是什么样 子,一家工厂就夫妻两个人,一家公司可能就一台设备,一家企业就加工一道工序。我也是通过熟人从上海找到一些磨床 加工的小订单,创业初期实在没有什么钱。这些设备我用不上,非常抱歉。但是不要紧,我叫老婆帮你问问,看邻居有没 有能用上这些设备的,我可以帮忙带过去。但我只有一个小小的要求,我买的那台磨床能不能再便宜2000块钱?”王书记 说:“我们全体领导开会商量一下,我会尽量给你争取,你赶快联系吧。”
于是,王书记陪我来到他的办公室打电话。他桌子上有一台电话机,门口还有一台电话机。我给家里打电话,不 能拿他桌子上的电话,万一他听到话筒里的声音,就露馅了。于是我拿起门口的电话机,拨了号码,其实我根本没有拨 通。考虑到用家乡话说书记听不懂,用昔通话说,万一被书记觉察我是有意说给他听的也不好,于是我用带点家乡话的昔 通话说话。
我故意有些话让王书记听懂,有些让他听不懂,让他似懂非懂,这就有效果了。我告诉老婆这里有什么设备,哪 里生产的,几成新旧,有哪些附件,叫老婆挨家挨户给我打听,看谁用得着。如果价钱合适,我帮他们带回去,当然运费 叫他们承担,我出力不出钱。我打完电话,王书记非常感动地拍着我的肩膀说,小伙子,你真是个热心人。
谁知道我是一个“奸商”呢?我唯一的目的就是让价格更便宜。我在那里住了半个月,由于价格低于财务报表的 残值,因此王书记跟领导们商量以后,还要打报告到上面去,再等上面一层层批下来,这半个月我又是白吃又是白住,他 们都把我当成了财神爷。
事成后,我把这批设备拉到浙江的机床市场卖,赚了 86000块钱。1991年,那时候的86000块钱几乎相当于现在的 四五十万块钱,对于当时创业失败、债台高筑的我来说简直是巨资。
听完这个故事,我们可以提炼出一个“连氏需要理论”:
发现对方的需要。我发现那个研究所想把设备卖掉,苦于没有途径。
隐藏自己的需要。我开始装得儍乎乎、反应迟钝,就是为了隐藏自己的需要;虚构出运输费用让朋友承担,我出 力不出钱也是为了隐藏自己的需要。有时候隐藏自己的真实需要,反而会把事倩做得更加精彩。
利用对方的需要,满足自己的需要。其实我根本上还是为了满足自己的需要,这些话听起来好像不是很髙尚,但 是很朴实。
再举一个反面案例,大家不要学习,要批判地看待。
【案例】
有个服装店专卖男装。一位顾客问营业员:“小伙子,那套灰色西装多少钱? ”营业员的听力似乎特别差,没有 听清楚。顾客又问:“我问你这套灰色西装多少钱?”小伙子说:“我去问问我们老板。”
营业员跑过去问老板:“老板,那套灰色西装多少钱? ”老板大声说“470元”。结果营业员告诉顾客说:“我 们老板说要310元。”客人一想:我刚才分明听见老板说的是470元,怎么变成310元了?按照常理,他应该先开价670元, 然后还价到最低470元才对呀。这个营业员的听力这么差,我拣了 一个大便宜。
于是,顾客没有再还价,直接买了一套。顾客接着又一想:买一套只便宜了一套的钱,多买一套就多便宜一套。
于是顾客买了两套走了。
顾客高髙兴兴地走了,因为他满足了自己的需要;营业员和老板更髙兴,他们利用了顾客爱占小便宜的需要,满 足了自己利润最大化的需要。
有的服装店会在衣服里放一张百元大钞,试衣服的客人摸到口袋里面有钱,不敢拿出来,心想:这件衣服好,里 面有钱,我就买这套了。老板说,这套衣服款式不错,尺码好像稍微小了一点,我给你换大一号的吧?客人却说不用不 用,小一点没关系,穿穿就会撑大的。他为的不是这件衣服,为的是附加值◊降价1〇〇元不如让他占1〇〇元便宜。当商家发 现人有爱占小便宜的需要的时候,就会用一些方法、技巧隐藏自己的需要,最后利用对方的需要,满足自己的需要。因 此,商家应学会不向顾客卖便宜而要让顾客占便宜。
真君子好还是伪君子好?显然是真君子好。可是做不成真君子时,是伪君子好还是真小人好?伪君子还不如真小 人。有些人说的是一套,做的是一套,说得非常高尚,做得却很俗,甚至很卑鄙。
这是江西一家药店门口的对联,看上去这个老板很高尚,自己开着药店,还在门口写了这样的对联,上联是“但 愿世间人无病”,下联“何愁架上药生尘”。只要老百姓健康,自己的药卖不出去都没有关系,这人伟大不伟大?崇高不 崇髙?我不禁对他肃然起敬。
我去他的药店那天是下雨天,没有多少生意,他无精打釆地坐在柜台里,一副沮丧的样子。为了试验他是不是真 崇高,我朝他走过去。看到我走过去,他有了精神,我走得越近,他越有精神,我再走近些,发现他的哏睛都放光了。就 在他要开口说话的刹那,我突然转过身去,表示不想买药了,他立刻又变得非常沮丧。
看到他沮丧的样子,我想安慰他一下,就买了两盒咽喉糠。通过这个细节我发现这个老板说的是一套,做的是另 外一套,这叫虚伪。如果真的做到门口对联的那两句话才是真崇高。这个药店的老板的心理,实际上就是有民间说的“棺材店老板心理”。棺材店老板有什么心理?嘴上说只要人们 都长寿,棺材卖不出去也没关系,可谓髙尚之极。可是他一听说张三生病了,就会希望张三病得越童越好;听说张三病危 了,他就会希望张三死得越快越好;听说张三死了,就希望被张三的病传染的人越多越好。
发现对方的需要,隐藏自己的需要,利用对方的需要,满足自己的需要,只要遵守法律和职业道德底线,就不叫 奸商,而叫商业技巧。
“连氏需要理论”在低成本激励中也有相当大的应用价值◊这个理论在实践中至少有以下三个价值:
管理者要进行员工分类,建立一本员工分类手册。
◊对于童点管理对象要进行个体化需求分析,建立一个员工需求分析表,并且进行需求排序。
◊有时候要跳出工作谈工作,隐藏目的来达成目的,不要处处与员工做交易。
看了这本书之后,大家要去做一件事,那就是对管理对象进行分类。具体分类方法有很多,比如可以根据员工的 童要程度分,按二八法则,管理100人,分类以后,只要管好童要的20人,整个团队就管理好了。这样看来,几百人、几 千人,也无非就是几大类,找出某个类别人的共性,设计相应的管理措施,就可以达到事半功倍的管理效果。
对于童点管理对象,还要进行个体化需求分析,所以员工需求分析表就是一顶低成本管理的基础工具。
有时候要跳出工作谈工作,隐藏目的来达成目的。当然满足的是工作上的目的需要,而不是卑鄙的阴暗需要。不 要处处跟员工做交易,不要认为我赞美你一句,你就要把这批货赶出来。我看望一次你的父母,你就要把指标增加20万。 看望员工父母,要真心真意,至少要表现出真情。

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