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营销管理:服务做到位, 业绩自然来

2021-07-20 11:55   作者:清大EMBA研修班招生网

导读:完美公司才子钟宣念主任最喜欢说的一句话是:“不但给客户想要的,更要给他们意想不到的”,这是一种销售的境界。处处为顾客着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与顾客保持长久的关系,才能提高你的销售业绩,所以我们不但提供客户想要的,更
业绩
很多人在销售产品或服务时, 从不设身处地地为客户着想。 他们总抱着这样的心态: “客户为什么要购买这些产品或服务, 对此我一点也不感兴趣。 重要的是, 他们买了产品或服务, 而我则赚到了利润。” 如此的心态, 怎么能 够培养忠实的顾客呢?
有人总结了影响销售业绩的七大不良心态, 包括:
(1) 害怕拒绝, 为自己寻找退缩的理由。
(2) 在客户面前低三下四, 过于自卑。
(3) 满足于已有的销售业绩, 不思进取。
(4) 经常抱怨市场不景气, 从不反思自己。
(5) 欠缺必胜的竞争心理, 害怕同行竞争。
(6) 自我设限, 能力发挥被钳制。
(7) 急于求成, 缺乏耐性。
归根结底, 还是你缺乏一种服务的心态, 没有把自己的位置摆正。 只有 当你站在客户的立场上考虑问题时, 才会比较容易抓住销售的重点。 一个成 功的商人最重要的品质是保持积极的心态, 积极主动、 设身处地地为客户着 想, 站在客户的角度思考问题, 理解客户的观点, 了解客户最需要的和最不 想要的是什么。 只有这样, 才能为客户提供优质的服务。 我们经常说对于老 年人, 最想要的是健康, 对于女人最想要的是美丽, 对于年轻人最想要的是 成功, 对于有钱有闲的人, 最想要的是朋友。 人上一百, 形形色色, 要什么 的都有。 完美公司才子钟宣念主任最喜欢说的一句话是: “不但给客户想要 的, 更要给他们意想不到的”, 这是一种销售的境界。
有一位销售培训师对学生们说: “能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不 是一个好的推销员。 这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了, 推 销员也别想再回到那里卖其他任何东西了, 别人已对他失去了信任。” 因为爱 斯基摩人常年生活在天然大冰屋里面, 那是一个天然大冰箱。
积极地为客户着想, “以诚相待、 以心换心”, 是商人对待客户的基本原 则, 也是成功的基本要素。
所有成功的人, 或者说业绩突出的人, 之所以成功, 就是因为他们的价 值观念、 行为模式比一般人更主动, 他们的心态比一般人更积极。 有一位客 户对原一平说: “我目前买了几份保险, 我想听听你的意见, 也许我应该放弃 这几份, 然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他: “已经买了的保险最好不要放弃。 想想看, 你在这几份保险上已经花了不少钱, 而保费是越付越少, 好处是越来越多, 经过这么多年, 放弃这几份保险非常可惜!”
“如果你觉得必要,” 原一平接着说, “我可以就你的需要和你现有的保险合 约, 特别为你设计一套。 如果你不需要买更多的保险, 我劝你不要浪费那些钱”。
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。 如果他觉得对方的确要再投 保一些, 他会坦白地告诉对方, 并替他计划一个最合适的方案。 如果没必要, 他会直截了当地告诉对方, 哪怕一块钱都不需要再多投。
正是这种为客户打算、 处处想着客户需要的推销心态, 使原一平成了创 造日本保险神话的 “推销之神”。
只有为客户提供优质的服务, 才能创造出优异的销售业绩, 促成销售额 的增长!
处处为顾客着想, 不是只想着订单, 而是想着顾客的需要, 这样才能与 顾客保持长久的关系, 才能提高你的销售业绩, 所以我们不但提供客户想要 的, 更要提供客户意想不到的, 这也许就是我们完美最高品质的服务。
随机读管理故事:《窗》 有个太太多年来不断抱怨对面的太太很懒惰,那个女人的衣服永远洗不干净,看,她晾在外院子里的衣服,总是有斑点,我真的不知道,她怎么连洗衣服都洗成那个样子...... 直到有一天,有个明察秋毫的朋友到她家,才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布,把这个太太的窗户上的灰渍抹掉,说:看,这不就干净了吗? 原来,是自己家的窗户脏了。

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