两家房地产公司分别招聘了一批新销售员，并且分别对新人进行了培训。甲公司的培训强调以结果为导向，即要求销售人员的每一次销售都要有明确的目标；乙公司的培训强调以技能为导向，更注重销售人员沟通技巧的提升。
一个月以后，两家公司的新销售员都投入销售实践。甲公司的销售人员提前通过网络、公司的客户档案、展会等各种途径搜集客户信息，筛选目标客户，确定目标客户之后又针对具体的客户类型确定销售方案。乙公司的销售人员则都被派到大街上去发传单，热心地向每一位路人介绍公司开发的楼盘。
最后的结果是：甲公司的销售业绩是乙公司的两倍，其销售人员在推动业绩的前提下也获得了丰厚的报酬；而乙公司非但业绩平平，还引来了内部销售人员的频频抱怨。
没有销售员不想签大单，但是怎样实现这个愿望，这才是关键。要想签大单，你首先要弄清楚自己应该要找谁去签——寻找你的目标客户。销售业绩的提升，靠的不仅仅是美好的愿望，还要有明确的目标。
对于寻找目标客户，一些人坚信“广撒网才能多捕鱼"。但是，这些人可能没想过，如果不提前弄清楚自己要捕什么鱼、这些鱼有怎样的习性、鱼儿的个头有多大以及一般分布水域等一系列问题，那你很可能辛辛苦苦捕到的不是鱼，而是水草和污泥，甚至还有可能把渔网弄破。为什么会这样?因为你捕鱼之前的目标不明确，所以不能根据具体目标的特点来准备合适的网。
每天忙得四脚朝天，恐怕也拿不下订单。于是你抱怨：“为什么我每天忙得团团转，业绩还是没有提升呢?”同理，如果没有明确的目标，不知道自己的目标客户具有什么特征，那你纵然把电话打烂，将嘴皮磨破，当然我们不能责怪这些销售人员不够努力，但我们却可以十分确定地说：“这些销售人员在工作中只用了力，却没用心"为什么这么说?心理学中的手表定律可以帮助我们说明问题。
心理学词典
只有一只手表，可以告诉人们准确的时间，而拥有两只手表非但不能告诉一个人准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的判断，这就是“手表定律"，也称“矛盾选择定律”。
对于销售人员来说，如果不对客户加以甄别，满世界地把所有人都当成自己的客户去开发，那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难?如果不能对目标客户进行准确的定位，那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢，容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣，觉得B种类型的人看上去也有需求，C种类型的人好像更有购买力......最后，他们无法选择，不知道该针对A类特征的人进行推销，还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。或许有人说，几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大?如果你真正从事过销售工作你就会知道，销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户，不要说精力有限，就算你一天24小时不眠不休，恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上，而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视，这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。
趣味故事
有个人请客吃饭，看看约定的时间过了，还有客人没来，他心里着急，便说：“怎么搞的，该来的还不来?”一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的喽?”于是悄悄地走了。
主人一看又走掉几位客人，一着急便说：“怎么不该走的人反倒走了呢!"剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了!”于是起身离开了。
对于销售人员来说，如果不对客户加以甄别，满世界地把所有人都当成自己的客户去开发，那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难?如果不能对目标客户进行准确的定位，那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢，容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣，觉得B种类型的人看上去也有需求，C种类型的人好像更有购买力......最后，他们无法选择，不知道该针对A类特征的人进行推销，还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。或许有人说，几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大?如果你真正从事过销售工作你就会知道，销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户，不要说精力有限，就算你一天24小时不眠不休，恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上，而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视，这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。
趣味故事
有个人请客吃饭，看看约定的时间过了，还有客人没来，他心里着急，便说：“怎么搞的，该来的还不来?”一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的喽?”于是悄悄地走了。
主人一看又走掉几位客人，一着急便说：“怎么不该走的人反倒走了呢!"剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了!”于是起身离开了。
销售人员所承受的压力让他们很难笑得出来，大家内心不禁产生一连串的疑问：
什么是目标客户?
他们是谁?
这一连串的问题，恰恰是对目标客户进行准确定位的核心内容。怎样才能找到我们的目标客户?那就要看你面对的潜在客户是否具有如下特征：
目标客户在哪里?
如何才能找到他们?
(1)对你的产品或服务有特殊的需求。