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手表定律:营销人员要有明确的目标规划!
2021-01-28 09:17   作者:清大EMBA研修班招生网

导读:骑白马的不一定都是王子,推销时不要见人就行动,而要认准目标再行动。如果连方向都搞不清,那么就算你走得再辛苦,也没办法到达终点!
骑白马的不一定都是王子,推销时不要见人就行动,而要认准目标再行动。如果连方向都搞不清,那么就算你走得再辛苦,也没办法到达终点!
两家房地产公司分别招聘了一批新销售员,并且分别对新人进行了培训。甲公司的培训强调以结果为导向,即要求销售人员的每一次销售都要有明确的目标;乙公司的培训强调以技能为导向,更注重销售人员沟通技巧的提升。
一个月以后,两家公司的新销售员都投入销售实践。甲公司的销售人员提前通过网络、公司的客户档案、展会等各种途径搜集客户信息,筛选目标客户,确定目标客户之后又针对具体的客户类型确定销售方案。乙公司的销售人员则都被派到大街上去发传单,热心地向每一位路人介绍公司开发的楼盘。
最后的结果是:甲公司的销售业绩是乙公司的两倍,其销售人员在推动业绩的前提下也获得了丰厚的报酬;而乙公司非但业绩平平,还引来了内部销售人员的频频抱怨。
没有销售员不想签大单,但是怎样实现这个愿望,这才是关键。要想签大单,你首先要弄清楚自己应该要找谁去签——寻找你的目标客户。销售业绩的提升,靠的不仅仅是美好的愿望,还要有明确的目标。
对于寻找目标客户,一些人坚信“广撒网才能多捕鱼"。但是,这些人可能没想过,如果不提前弄清楚自己要捕什么鱼、这些鱼有怎样的习性、鱼儿的个头有多大以及一般分布水域等一系列问题,那你很可能辛辛苦苦捕到的不是鱼,而是水草和污泥,甚至还有可能把渔网弄破。为什么会这样?因为你捕鱼之前的目标不明确,所以不能根据具体目标的特点来准备合适的网。
每天忙得四脚朝天,恐怕也拿不下订单。于是你抱怨:“为什么我每天忙得团团转,业绩还是没有提升呢?”同理,如果没有明确的目标,不知道自己的目标客户具有什么特征,那你纵然把电话打烂,将嘴皮磨破,当然我们不能责怪这些销售人员不够努力,但我们却可以十分确定地说:“这些销售人员在工作中只用了力,却没用心"为什么这么说?心理学中的手表定律可以帮助我们说明问题。
心理学词典
只有一只手表,可以告诉人们准确的时间,而拥有两只手表非但不能告诉一个人准确的时间,反而会让看表的人失去对准确时间的判断,这就是“手表定律",也称“矛盾选择定律”。
对于销售人员来说,如果不对客户加以甄别,满世界地把所有人都当成自己的客户去开发,那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难?如果不能对目标客户进行准确的定位,那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢,容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣,觉得B种类型的人看上去也有需求,C种类型的人好像更有购买力......最后,他们无法选择,不知道该针对A类特征的人进行推销,还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。或许有人说,几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大?如果你真正从事过销售工作你就会知道,销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户,不要说精力有限,就算你一天24小时不眠不休,恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上,而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视,这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。
趣味故事
有个人请客吃饭,看看约定的时间过了,还有客人没来,他心里着急,便说:“怎么搞的,该来的还不来?”一些敏感的客人听到了,心想:“该来的没来,那我们是不该来的喽?”于是悄悄地走了。
主人一看又走掉几位客人,一着急便说:“怎么不该走的人反倒走了呢!"剩下的客人一听,又想:“走了的是不该走的,那我们这些没走的倒是该走的了!”于是起身离开了。
销售人员所承受的压力让他们很难笑得出来,大家内心不禁产生一连串的疑问:
什么是目标客户?
他们是谁?
这一连串的问题,恰恰是对目标客户进行准确定位的核心内容。怎样才能找到我们的目标客户?那就要看你面对的潜在客户是否具有如下特征:
目标客户在哪里?
如何才能找到他们?
(1)对你的产品或服务有特殊的需求。
(2)具有较强的消费能力和较强的购买欲望。只有消费得起且愿意消费的人,才是目标客户,这两点缺一不可。
(3)客户是决策者,对是否购买产品有决定权。否则,即使他有总而言之,再好的产品,如果不能找到真正有需求、有购买力、能决策的人,想签下订单,提升业绩都是不可能的事。换句话说,销售人员口才再好,纵然能口吐莲花,如果不能找准目标客户,那一切都将没有任何意义。
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