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如何彻底破解销售人员极度短缺(二)
2017-11-27 16:20   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:针对《如何彻底破解销售人员极度短缺》,之前我们聊了如何去招人,招人的标准是什么,什么样的人是我们需要的人。那在这个问题解决之后,我们需要面对的是招来的人,你该怎么留得住! 我们说,招来的人你需要用最快的速度让他熟悉我们的业务,快速上手,能够
针对《如何彻底破解销售人员极度短缺》,之前我们聊了如何去招人,招人的标准是什么,什么样的人是我们需要的人。那在这个问题解决之后,我们需要面对的是招来的人,你该怎么留得住!
我们说,招来的人你需要用最快的速度让他熟悉我们的业务,快速上手,能够出单、出业绩,因为但凡踏入销售这个岗位的人多数是为了高收入的,如果我们不能让他们在尽可能短的时间里出业绩或者看到希望,那么这个人很快会坚持不下去,或者被我们清洗。所以,就要思考一个问题?对于新招来的销售人员,我们需要教什么,谁来教,怎样教才能迅速的提升他们的战斗力呢?
 
笔者走过大大小小、各行各业的企业发现在这个问题上,基本有这么两种情况。第一、人力资源部门招人,招完之后做公司文化、岗位职责、产品知识的培训,然后分派到相应销售团队;第二、规模相对较小的公司,销售经理直接招完人,然后靠着自己的经验采用师父带徒弟的方式来培养新人。
 
实际上,我们认为这两种模式都有很大的弊病。
 
首先,人力资源部门做的培训基本都是知识的说明和传递,基本都是照本宣科。注意我说的是“知识”的传递,这些“知识”,我们不说接受培训的人记住了多少,就算是都记住了也未必能产生真正的战斗力。举个很简单的例子,是不是一个销售人员能把公司的产品画册背下来就一定能搞定客户,显然不行;是不是一个厨师能把所有的菜谱记下来就一定能成为一流大厨,显然不行。所以,知识不产生战斗力,只有技能才能产生战斗力。
 
我们需要教的是技能,而不是知识。比方说,销售人员都要介绍产品,我们就有一项技能叫“十分钟产品介绍”。通过这项技能训练的人,他可以站在客户的角度、用客户听得懂的语言,像唠家常一样的介绍我们的产品。“十分钟产品介绍”这项技能,它不再是简单的产品说明,而是直接可以上战场的话术。
 
再比方说,经过了所谓“知识”学习的人,产品了解了,可是就是找不到客户,没有方法和技巧。那么,我们就需要另外一项技能,就是基于对客户认知的“SPIN引导问答术”。新客户见面首先要什么问题;几个问题你能摸清客户需求;什么问题能问,什么问题不能问。这都是我们销售人员需要具备的能力。我们发现那些优秀的销售人员都特别擅长问问题,甚至能够通过问问题成交。
 
再说,师父带徒弟的模式,它会出现这样一些问题。首先,一些老的销售未必愿意教新人,有可能从他的个人收益上来说,花时间精力带人还不如自己多做两个订单;其次,这些所谓有经验的销售经理未必有办法教新人,很好的销售未必是很好的师父;再次,师父带徒弟的模式可能会产生公司内部拉帮结派的情形;还有,师父的经验未必适用于徒弟。
 
实际上,师父带徒弟的模式,我们说它是“经验技术论”,与它相对应的是“科学技术论”。怎么理解呢,我们举个简单的例子。
 
比如,中医和西医,我们中医就是经验技术,靠着经验实现的某种技术,西医就是科学技术。你看,中医就比较难实现代际传承,因为经验本身比较难传承,需要漫长的时间,即便是一个很好的中医也不一定能带出一个很好的徒弟,因为它比较难说清楚为什么。而西医不同,西医是科学技术,科学是回答为什么的,技术是回答怎么做的。在科学技术层面,西医在弄清楚为什么之后,就可以把所有的治疗程序展开,分解成具体的动作和步骤,什么由医师来做,什么由护士来做,什么由主治医师来做,什么由专家会诊,它就变成了一个可以复制的科学体系。所以科学技术是比较容易实现代际传递的,而经验技术就很难传承。
 
那么,在销售人员的培养上,什么是“科学技术论”呢?我们一步步解释,首先,从形式上来讲,销售就将产品变成钱的过程。无论什么类型的销售,大客户销售、渠道销售、直销、电话销售等等都体现这一过程。那么,实现这一过程获得结果就要做一系列的销售动作,而这一系列的销售动作其实都是有规律可寻的,至少有70%的动作是呈现规律性的。我们要集合公司当中那些最强的销售、最强的大脑把规律性的动作进行总结归纳,分解成一个个的单项技能,然后再对这样的单项技能逐一的进行训练。
 
只有用科学的训练才能实现由个人智慧传承到组织智慧传承的跨越。一个企业需要有两条流水线,一条是产品的流水线,另外一条是人才的流水线,也只有科学的训练体系才能实现人才流水线的打造。
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