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当客户说“我考虑一下”时,销售员这样做,立刻成交!
2017-11-27 16:16   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:作者:北国风光 来源:销售与管理(ID:Marketing360) 销售中,很多时候销售员热情地介绍产品,但是最后总是听到客户一句我再考虑一下,销售员觉得这单是没戏了,便放弃销售了。其实客户说我再考虑一下的时候,有时是他们习惯拒绝的借口而已,那么接下来的
作者:北国风光
来源:销售与管理(ID:Marketing360)
销售中,很多时候销售员热情地介绍产品,但是最后总是听到客户一句“我再考虑一下”,销售员觉得这单是没戏了,便放弃销售了。其实客户说“我再考虑一下”的时候,有时是他们习惯拒绝的借口而已,那么接下来的销售工作怎么做才能挽留住客户,并让其买单呢?
 
小徐是一家服装店的店员,一天店里来了两位打扮时尚的女顾客,这两位顾客试穿了两件衣服。
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小徐:您穿着这件衣服很有气质,跟您很搭。
 
顾客:谢谢夸奖。
 
小徐:那我帮您包起来?
 
顾客:我再考虑一下哈。
 
小徐:您方便告诉我您是觉得哪方面有问题呢?价格吗?
 
顾客:不是价格的问题。
 
小徐:那您觉得哪有问题呢?您可以告诉我们,我们也好随时反馈给厂家。
 
顾客:我觉得这款大衣设计很时尚,穿上也很显气质,只是有点偏长,你看我这个身高的穿上就会显得我有点矮……
 
小徐:原来是这个问题,您看我们家这件大衣,跟别家的衣服相比,里面包含了今天秋冬最流行的元素,而且面料很舒服,最主要的是我家的价位也比较实惠,我觉得您穿着一点都不显您身高矮啊,这么时尚的大衣,您可以配一双高跟鞋,绝对更有气质。我们店里有一双高跟鞋,要不您穿上试试?
 
顾客:好的,我试一下吧。
 
小徐:您看,您穿上高跟鞋,整个人穿上这件大衣更美了。
 
顾客:感觉还不错。
 
小徐:另外您今天买真的挺划算的,都是秋冬新品,一件95折,两件85折,今天累积消费到1888元,我们还可以送一款价值399元的包包,您看,包包就是这个样子的,也特别时尚。(小徐把顾客引到包包区域,这款包的上面标价的确是399元。)
 
顾客:感觉挺划算的。
 
小徐:您看中的这件大衣是昨天才到的新款,您穿出去不用担心跟别人“撞衫”,1299元的价格也不贵,您可以跟朋友一人来一件,这样折扣能打到85折,这样算下来两件才2200多一点,而且还有包包送的。
 
顾客的朋友:我不太适合这件衣服。
 
小徐:没关系,您可以看看我家其他款式,可以给您的家人带一件,这个活动就7天,过了这几天就没有折扣了。
 
顾客:那你再给我推荐一下有没有适合我母亲穿的大衣?
 
小徐:好的,您看这几款,都是中年款的,相信您母亲穿着也很时尚的。并且能看出您的时间很宝贵的,今在表达孝心的同时,就不用再犹豫给长辈没什么东西了。
 
顾客:好的,我看一下。要是不合适的话,能换的吧。
 
小徐:您放心,我家在全市有很多门店,您可以去任意一家门店调换。
 
最终这位顾客买了两件大衣,享受了折扣,获赠了包包,非常满意地离开了……
 
客户一般会犹豫的原因是,他们不确定这款产品到底是不是适合自己,怕买回去后悔。这时销售员如何做才能让客户放心,促进成交呢?
 
 
1、与同类产品相比,突出优势。
 
像上面文中的案例,顾客犹豫的时候,小徐为了帮助顾客解除疑惑,把自家产品的优势如流行因素、材质问题、价格问题都表现了出来,因为顾客一看就是经常逛街,了解同类产品别家的价格,在这个时候,自家产品的优势会让顾客从心里觉得这件衣服非常划算,通过对比,加大了成交的可能。
 
2、让销售费感受到现在是最佳购买时机。
 
解除顾客疑虑的最有利证据就是拿出“真材实料”,这里的“真材实料”就是顾客如果现在不购买的话,那么就是会错过这个村没有这个店了。上文案例中销售员小徐就成功地跟顾客讲了店内现在的优惠,有折扣,有赠品,而且折扣就几天,过几天就没有了。对于打算买这件秋冬大衣的顾客来说,这类衣服是刚需,肯定会买的,那么有这么大的优惠,为什么不买呢?
 
3、增强消费者的购买欲。
 
销售员要把突破点放在产品的使用价值上,上文中的案例,小徐特意强调如果顾客今天成交了,就不用再浪费时间再去逛街看同类的衣服,而且如果衣服不合适,退换也很方便,告诉顾客全市有很多家门店,让顾客觉得很方便,毕竟生活中有很多顾客买完衣服觉得不合适想退换,感觉太远或者不方便的情况下,就放弃了这个念头。小徐让顾客感受到了自己所销售的产品是顾客的首要选择。
 
4、多说赞美的话。
 
每个顾客都喜欢听赞美的话,销售员在适当的时候赞美顾客,会对成交起到重要的作用。例如上文中的案例,顾客觉得这件大衣有点偏长,显得自己个子矮,而小徐开始赞美顾客时尚有气质,如果穿上高跟鞋就更有气质了,还拿出店内的高跟鞋让顾客试穿看整体效果,顾客觉得很满意,最终成交。
 
很多时候,不是顾客不想买,而是销售员做得不够好,了解客户的真实需求,更多地站在客户的立场上考虑问题,不是为了销售而销售,那么成交自然不是难事。
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