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如何构建成交系统和复盘逻辑,破解成交密码?(下)
2017-10-08 14:42   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:本期文章为大家解说破解成交密码应用案例,实战案例解答,让你轻松成交! 成交系统和复盘逻辑破解成交密码应用举例: 情景一: 顾客进店简单转转看看,不聚焦产品也不询问产品,或者进店就问价格而不愿听讲解。 问题诊断: 顾客进店不能参与体验或进店就问价
本期文章为大家解说破解成交密码应用案例,实战案例解答,让你轻松成交!
 
 
 
 
成交系统和复盘逻辑破解成交密码应用举例:
情景一:
顾客进店简单转转看看,不聚焦产品也不询问产品,或者进店就问价格而不愿听讲解。
问题诊断:
顾客进店不能参与体验或进店就问价格的主要原因分析:
1、对该品牌和产品价值还不了解
2、是冲着价格有备而来
3、对类似产品已有了解(没有新奇感)
4、导购员在迎宾留客环节没能破冰。
 
破解成交密码:
可以利用一杯水、一个微笑、一个案例或者一些破冰技巧尝试破冰,但一般破冰技巧终归是术的层面,只有坚持专业主张,才是王道,也是最容易破冰和赢得顾客尊重的境界。
导购的专业主张表现在:
1、用使用价值干掉价格问题;
2、用实用案例干掉空洞推介;
3、用质感和美感凸显材料效果;
4、用空间搭配表现完整产品概念。
 
当导购员主动向顾客输出了价值主张,强化了自身气场,确立了专业形象和品牌高度后,就会赢得顾客认可和信赖,从而主导场面,自然破冰,让顾客改变认知,激发其深入了解的兴趣。当然要让顾客安心聚焦产品并认真体验,还需在优势宣导环节做好铺垫,同时通过沟通交流,准确获取顾客显性需求,并能洞察或引导潜在需求,进而带入完美产品体验,顺势靠设计搭配(含方案商讨、需求确认和初步预算)巩固品牌关系、深化产品认知、细化搭配方案,为接下来的控单成交奠定基础。
 
 
情景二:
导购员热情迎宾,顾客却一言不发或冷漠回答:“我随便看看”,令导购员感到尴尬和不知如何应对。
问题诊断:
客户表现出来的随便看看暗含了6个主要信息:
1、顾客自以为是,忽视导购员的存在和价值 ;
2、顾客对店面及品牌不太了解,信息不对称,此时还找不到与导购员沟通、交流的话题;
3、顾客购物意向和目标不明确,还需要边看边选择,想看看再说;
4、顾客今天不会立即购买,只是处于初步的市场调查、选购和对比阶段,在意向产品还未筛选出来的情况下不愿意接受导购员的一般推荐和询问;
5、顾客想表明他不是冲着这个品牌和店面而来购买的,不希望导购员对他过于热情,对导购员的接待和询问有逆反心理;
6、店面氛围或场景吸引了顾客,引起了好奇心。
 
破解成交密码:
1、引导顾客先参与产品体验,获取产品态度和评价:顺势而为,自然接待,把握好热度,不必过于殷勤,而是带领顾客欣赏和感受店面空间布局和氛围(门店体验),逐步引导关注店里的形象产品、畅销产品和特价产品,通过产品特色引发顾客深度参与产品体验的兴趣,进而发现和识别顾客的产品态度和评价。
 
2、实证分享设计搭配,逆向破冰探析需求:借助案例和效果图片强化产品体验和应用效果,通过分享设计搭配效果和使用价值,打动顾客,逆向破冰,实现在体验中分析顾客需求。
 
3、聚焦需求强化优势宣导,重启成交流程:针对顾客需求调整产品推介和体验方式,围绕顾客可能购买的产品进行优势宣导和价值塑造,并给予搭配建议和初步方案,进一步探索需求和预算,与顾客实现正常交流和互动,扭转局势,将顾客导入销售流程,重启成交系统。
 
情景三:
顾客对产品满意,但以多种理由和借口(需要同家人商量、还需要对比产品款式和价格、等下次价格有更多优惠时再买)拒绝交款。
问题诊断:
不能成交的主要原因为:
1、顾客认为产品和搭配方案还不够完美,想再寻找更理想的产品;
2、虽对产品较认可,但是对价格不满意,认为优惠力度不够,或者认为导购人员没有尽力争取最低价;
3、为增强议价能力故意以理由拖延成交,同时利用导购人员急于求成的心理要求给予更低的价格;
4、导购在控单议价阶段沟通不到位,不能顺利议价成交。
 
破解成交密码:
1、彻底解决信心问题,推荐的产品及方案要让顾客感动。可以请店内更高职位的人或资深设计师进行二次控单以赢得沟通和说服的时间,即从控单成交阶段再次回到优势宣导、需求探析、产品体验和设计搭配阶段关键环节,再次复盘,深度沟通,完善和细化产品组合方案,提升顾客对品牌、产品和价格方案的满意度。
 
2、导购员请领导出面议价成交,或利用VIP申请单、请示电话等方式申请更低的价格,让顾客感觉价格确实是触及底线。
通过以上案例诊断分析,可以发现顾客进店的反应及成交顾虑都属正常消费心理表现,导购过程中出现的不同障碍都与所处的成交系统对应的阶段和环节有密切关系。导购人员在成交过程中迷失方向时需要回到原点,找到顾客的“初心”,与顾客再次梳理认知逻辑,重回成交系统,缺什么补什么。只要导购人员能始终把握顾客需求线索和消费识别逻辑,深谙专业成交之道,建构好成交系统和复盘逻辑,就能游刃有余,在同频沟通中破解成交密码,让顾客从淡漠到满意,从满意到感动!
随机读管理故事:《富弼拒赏》 宋代名臣富弼克己奉公,为官清正,颇有廉声。《宋稗类钞品行》记载,富弼出任枢密使时,宋英宗赵曙刚登上天子的宝座。赵曙上台后,将其父仁宗皇帝的遗留器物,都拿来赏赐给朝廷重臣。众臣叩头感谢领赏之后,一起告退。赵曙却单独请富弼留下,又在惯例之外,特别赏赐他几件器物。 富弼先叩头谢恩,然后就坚决推辞不接受这份额外的赏赐。赵曙有些不高兴,轻描淡写地说:这些东西又不值什么钱,你没有必要推辞呀!富弼恳切地说,东西虽然很微薄,但关键是额外所赐。大臣接受额外的赏赐而不谢绝,万一将来皇上做出什么例外的事来,凭什么劝谏呢?最终富弼还是推辞掉了这份赏赐。 读者也许会说,这个富弼也太一本正经了,皇帝送东西给你你还不要,真是不识抬举!皇帝赏赐器物给大臣,又不是行贿,何必拒绝呢?其实这正是富弼的高明之处。关键就在富弼的这句话,大臣接受例外的赏赐而不谢绝,万一将来皇上做出什么例外的事来,凭什么劝谏呢? 可能大家都有这样的经历,在论功行赏的时候,上司会特别额外地给自己一份礼物,作为下属的收到这份礼物,除了感激涕零之外,当然还会暗自心喜,上司对我果然是青眼有加呢。其实,这正是下属应该小心的地方了,为什么同样的贡献,你要得比别人更多的奖赏呢?个中的原因就需要你好好体会了。 作为一个团队的领导,关心下属当然无可厚非,但是要注意方法,有时候本来是自己的一番心意,可是却让下属会觉得这个领导的人品有问题,他这是在拉拢我,指不定以后会让我替他办什么事呢?你不是跳进黄河也洗不清了?! 也许你会认为自己的下属没那么大的胆量敢怀疑你什么,而且你真的有什么过错需要他掩饰他也真的去做了,那如果有一天他犯了更大的错误需要你去替他挡的时候你该怎么办? 作为一个领导人,最要紧的事情就是千万不要授人以柄,特别是自己的下属,否则常常会因小失大。 能管好自己才能管好别人,无私才能无畏,无畏才能扬威。

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