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如何构建成交系统和复盘逻辑,破解成交密码?(上)
2017-10-08 14:41   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:对顾客而言, 购买就是主观认知得到论证以及客观需求得到满足的过程; 对导购员而言, 销售就是传道、授业和解惑的过程。 因此,圆满成交的前提条件是专业知识传授到位、互动沟通引发共鸣、智慧价值得到升华。 现实销售实践中,导购人员面临的很多困惑也都具
对顾客而言,
购买就是主观认知得到论证以及客观需求得到满足的过程;
 
对导购员而言,
销售就是传道、授业和解惑的过程。
 
因此,圆满成交的前提条件是专业知识传授到位、互动沟通引发共鸣、智慧价值得到升华。
 
现实销售实践中,导购人员面临的很多困惑也都具有共性,经常在相同的环节遭遇沟通难题。究其原因,大多是因为导购人员不能正确的了解顾客的认知逻辑,不懂科学的推销步骤,并缺乏系统的成交方法。
 
笔者经过大量的调研分析和实践总结,认为家居建材导购员需要建构或掌握具有普遍规律和实用性的设计营销成交系统,始终围绕各成交系统模块按科学逻辑与顾客沟通。当遇到沟通和成交问题,只要及时回归系统和科学的步骤,就能够在复盘中破解成交密码,再次启动沟通和销售流程,直至引导成交。
 
每一次的推销成交都应该是哲学思想和科学方法的完美结合,而现代导购精英即是推销和成交智慧的灵动结晶。
 
每一个优秀导购员既需要具备导师般的理念和价值观,又需要科学的成交系统和沟通逻辑,这些都源于实战,却又极具前瞻性和洞察力。
 
科学的成交系统必定是建立在顾客思维角度,找到顾客的思维框架,并利用循序渐进的逻辑和步骤进行引导,能为顾客的理念和想法配备论据,满足顾客思维需求,给予顾客好感,并打动顾客。
 
设计营销成交系统包括从顾客进店到最终成交的六个阶段,分别为:
一、迎宾留客;
二、优势宣导;
三、需求探析;
四、产品体验;
五、设计搭配;
六、控单成交。
 
这六个阶段是形成闭环的六个步骤,同时每个阶段又代表一种顾客认知层次和沟通状态,导购员可以在成交系统范围内,根据顾客的认知层次调整沟通步骤并聚焦关键沟通内容和环节,进而在科学逻辑指引下说服顾客。
 
顾客所具备的选购参考信息有限,会存在不同程度的认知和思维局限,甚至可能带有错误的偏见,但是只要基于认知逻辑和核心需求对顾客加以专业引导和系统梳理,就能激发顾客心中的家居愿景,用导购的专业使命成就顾客的舒享梦想。
 
理想的沟通情形是顾客在导购员引导下按六个阶段的规划进行沟通,双方都按完整的系统和步骤完成销售过程。
 
但在实际沟通中顾客可能是跳跃式的在六个阶段游离,此时导购员要清醒的判断双方所处的阶段以及该阶段的沟通效果。
 
当某个阶段出现异议或者沟通障碍时,需要导购及时对过程进行细分和复盘,有必要再回到前面的阶段强化基础沟通和铺垫或先跨入后面的阶段植入系统体验和价值。
 
迎宾留客
迎宾留客是销售流程启动的开始和基础阶段,良好的开端和第一印象能让后续阶段的交流更加自然和高效,但万事开头难,第一阶段最容易出现破冰障碍和难以掌控的局面。
 
而当导购人员学习并掌握了科学的成交系统和沟通逻辑后,就懂得跳出迎宾留客阶段遇到的破冰局限,而不用纠结和犹豫,便可直接提前进入优势宣导、需求探析、产品体验阶段,主动触及和引发顾客的需求和兴趣,实现破冰和留客的效果。
 
优势宣导
当优势宣导不到位时,可能是第一阶段的迎宾留客效果不好,导致顾客不愿意接受优势宣导信息,同时,缺少优势宣导的铺垫也会影响需求探析的效果和成败。
 
需求探析、产品体验、设计搭配
需求探析如同把脉,是成交系统的核心线索,也是产品体验、设计搭配乃至控单成交阶段的前提和边界条件,必须贯穿成交系统的始终。
 
控单成交
控单成交阶段重在临门一脚,也是最考验导购功力的时候,众多导购常在此环节一筹莫展,或者不得要领。
 
控单成交阶段的成败很大程度上取决于前面五个阶段的沟通和交流基础,那么当此阶段出现问题时,除了灵活运用控单成交的逻辑和技巧外,还需要对优势宣导、需求探析、产品体验和设计搭配等阶段全面复盘,即结合顾客在控单成交阶段的异议,对成交系统和顾客认知进行深刻分析和审视,再次强化优势宣导和产品体验效果,利用精准设计搭配提升需求价值,增强整体方案和产品溢价能力,才能拉动需求,推动成交。
 
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