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如何搞定货比三家的客户?
2017-06-08 10:03   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:一、客户信息和背景简介 吴先生,一家三口带个小外孙,不到50岁,一家人穿的都非常普通,说话是农村人的口音,女儿在美国工作、女婿在美国教书,给人的感觉就是没钱。但是第一次接待导购小李很用心,因此得到了吴先生的信任。 第一次聊的很好,留了一个电话
一、客户信息和背景简介
吴先生,一家三口带个小外孙,不到50岁,一家人穿的都非常普通,说话是农村人的口音,女儿在美国工作、女婿在美国教书,给人的感觉就是没钱。但是第一次接待导购小李很用心,因此得到了吴先生的信任。
 
第一次聊的很好,留了一个电话,吴先生还说不要打电话,说第二天还得来。出门也看了B品牌和C品牌,这两家的价位都低于小李家的品牌很多,吴先生觉得小李家品牌的品质还行,但是没有谈价格;第二次很匆忙的过来,确认了一下产品,又去看了B品牌和C品牌。
 
二、销售中遇到的难点
1、很难获得吴先生的信任,不允许说其他品牌的不好。
2、始终没有告诉小李他的价格底线,预算也不足。
3、x产品看好了B品牌。
 
应对方法
1、针对吴先生的不信任,小李不停的夸赞吴先生,说吴先生很低调、很有内涵。(夸赞客户拉近距离)
 
站在客户的角度考虑,主动替客户量房。每次量房都会给客户带水过去,客户很感动说:“天气这么热还记得给他买水。”客户觉得很意外。同时和吴先生聊聊家常,就像朋友一样去关心他。(日常自然关心,使客户放下戒备。)
 
同时导购发现他们家没有必要买花架了,就和吴先生说家里摆的太满了,不需要再摆花架了,因此让吴先生相信小李的专业。(主动为客户考虑,赢得客户信任。)
 
最终吴先生也信任了小李的方案。
 
2、故意说让吴先生去C品牌买个小凳子对比,让吴先生全方位对比小李家品牌的品质。通过这个让吴先生更加坚定小李家品牌的品质。
 
3、介绍服务:通过微信群的老客户见证让客户相信小李家品牌的服务保障。给客户看大量小李去客户家服务的照片和客户对小李们的评语。(做好客户见证)
 
4、坚持告诉客户价格是最底价了,不断重申产品价值、品牌价值、服务价值。
 
始终不降价,同时逼迫客户说出心里价位;接着引导顾客和公司领导谈单。
 
领导谈完报完价位之后,他的女儿却马上要走,说不买了!!
 
那么这时候小李就需要不停地与吴先生聊,另外一个导购安抚她的女儿。(同事合作)
 
谈到最后小李就一拍桌子很严肃的说:吴先生您到底最低多少钱能买?(恩威并施)
 
后来吴先生说出了自己的心里价位,最好再次假装艰难申请领导,将客户拿下了!
 
三、经验总结
1、不能以貌取人,不管客户穿成什么样,都要真诚的接待客户。
2、要真心站在客户的角度替客户考虑,只要客户信赖导购,一切都好办。
3、针对客户把预算卡的很死的客户,绝对不能随意放价。让客户永远感觉到你每一次的放价都非常艰难,也是最低价。
4、不要在客户面前诋毁同行。
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