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会议营销的黄金法则:短缺法则
2016-06-15 21:42   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:得不到的东西才是最好的东西,爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去它。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用,实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。举例说明,会销销售人员在与顾客
“得不到的东西才是最好的东西”,爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去它。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用,实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。举例说明,会销销售人员在与顾客沟通时,经常会说:“如果你不及时服用产品,会失去健康、甚至危及生命。”而不是对消费者说会得到什么,这样的效果通常会更好,物以稀为贵,一般来说,当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时,它就会变得更有价值,由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用,对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了,机会越少,价值越高。
在会销实践中,所谓的“炒单”,就是短缺原理的直接应用,明明希望开单越多越好,却在公开宣布:“由于产品珍贵,只能满足十位消费者**需求”,“大优惠只限会议现场”,原因决不是促销力度影响利润,而是劝告潜在顾客不要花太多时间左思右想,而要当机立断,现在就买,否则以后就买不到了。
尤其是当会议现场**场面十分火爆,机会越来越少时,原本购买意向不是很强烈的顾客也纷纷坐不住了,可能会立即**下单,希望拥有被争夺的东西的愿望,几乎是人的一种本能。某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到它,而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时,人们想得到它的愿望就更强烈。
随机读管理故事:《三个金人》 曾经有个小国到中国来,进贡了三个一模一样的金人,金碧辉煌,把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道,同时出一道题目:这三个金人哪个最有价值? 皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧? 最后,有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成足地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。 这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。

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