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会议营销常用的基本法则:危机法则
2016-06-15 21:38   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐,而逃避痛苦的动力更大。所以经常有人说,人的潜能发挥条件是前面是黄金,后面有老虎。运用于会销中也是一样,购买产品将远离痛苦,享受快乐,给予顾客这样的认识,并使顾客得到这样的感受,我们将其称之为危机
人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐,而逃避痛苦的动力更大。所以经常有人说,人的潜能发挥条件是前面是黄金,后面有老虎。运用于会销中也是一样,购买产品将远离痛苦,享受快乐,给予顾客这样的认识,并使顾客得到这样的感受,我们将其称之为危机法则。
医药保健品市场中,消费者的问题就是疾病产生的痛苦,会销不仅仅是在卖产品,而是在帮助消费者解决问题,使消费者摆脱病痛折磨、恢复健康、享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会,我们的工作就是揭示痛苦的根源,帮助消费者认识到怎样用我们的产品或服务解决问题。
当我们与目标顾客沟通时,实际上是在揭示他们的痛苦,一旦顾客认识到这种痛苦的性质和程度,就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处,我们必须通过提问,帮他们找到自身的隐患所在,如果确实能发现这样的隐患,将有助于消费者相信、购买我们的产品,给顾客下危机的重点有以下五点:
1、消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦,也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场,“头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等症状,严重影响日常生活。”
2、避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一,但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理,有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”
3、期望现在身体健康,生活快乐。这个特定的问题排在第三位,这是目标消费者此时此刻的身体期望。
4、期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。
5、避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦,“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”
围绕目标顾客的“问题和希望”进行沟通说服,这就是营销人员的重要工作“下危机,给希望”。
随机读管理故事:《习惯人生》 父子两住山上,每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验,坐镇驾车,山路崎岖,弯道特多,儿子眼神较好,总是在要转弯时提醒道:爹,转弯啦! 有一次父亲因病没有下山,儿子一人驾车。到了弯道,牛怎么也不肯转弯,儿子用尽各种方法,下车又推又拉,用青草诱之,牛一动不动。 到底是怎么回事?儿子百思不得其解。最后只有一个办法了,他左右看看无人,贴近牛的耳朵大声叫道:爹,转弯啦! 牛应声而动。 牛用条件反射的方式活着,而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯,当好的习惯积累多了,自然会有一个好的人生。

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