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超级销售员30个独特销售方法(中)
2016-05-31 16:11   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:11.在投标中,学会给对手设置障碍。 在标书中,想要设置障碍是非常简单的,哪怕你的产品和竞争对手完全一样!现在常用的一招是:限制投标公司的注册资金。比如,你们公司注册资金是1000万元,而竞争对手是500万元,你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少
 
11.在投标中,学会给对手设置障碍。在标书中,想要设置障碍是非常简单的,哪怕你的产品和竞争对手完全一样!现在常用的一招是:限制投标公司的注册资金。比如,你们公司注册资金是1000万元,而竞争对手是500万元,你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元,只这一条就够了。
 
12.利用对比。这里面说的对比有两种,一种是高低价对比,一种是竞争对手对比。
 
先说第一种,高低价对比。比如,你想卖给客户一台30万元的发电机和一套3万元的静音设备,要先卖哪一个?答案是:先卖30万元的发电机,这样客户就会觉得3万元的静音设备很便宜;反之,如果你先卖3万元的静音设备,客户就会觉得30万的发电机很贵。
 
再说第二种,竞争对手对比。这招房地产中介总用,比如:卖房子时,中介先会带你去看一幢高价的烂房子,然后再带你去看普通价格的好房子,这样比较一下,你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样:你先把竞争对手的高价烂产品拿出来,找出他们的三个缺点,再拿出自己公司的产品,说出三个明显的优点,直接对比,你的产品马上就会显出优势。
 
13.羊群效应。国人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例,给客户一种你们公司产品热销的印象,越多的客户见证,越能够说服客户,尤其是当你告诉他:你的竞争对手已经采用了我们的产品,并因此获得了显著的收益,他会认真地研究你们的产品,并很快就会做出购买决定。
 
14.“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。素不相识的人,如果你不给他利益,想让他帮你会比较难,比如,你的客户是企业的中层领导或者基层人员,如果你光是跟他谈技术,他表面上会说好,但其实内心巴不得你快点儿走开;但说服老板、总经理这个层面的人,你就不要跟他谈钱,而是要跟他谈技术和产品特色,只有这样才能打动他。
 
15.送钱要当仁不让。在维护客户关系中,有条准则:谁送的钱,关系就是谁的。送给客户的回扣,要自己亲自送过去,不要让你的部门经理去送,否则客户只会感激你的经理,以后也不会买你的账。
 
我一个朋友,做电缆生意的,他刚做业务那会儿,去一家大公司前前后后跑了半年,但每次给客户送钱他的经理都要亲自去送,结果他发现:自己辛苦跑下来的客户,最后变成了自己经理的好朋友,从那以后,他就吸取教训,要么就不送钱,送钱一定坚持自己去。
 
16.打工要有当老板的心态。如果你在打工,你要用心地维护好你现在的客户,因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友,在一家做牛仔裤的工厂做了5年,将工厂里的2个越南客户抓在了手上,后来自己开了间工厂,现在年销售额800多万,就靠2个之前的客户。所以,当你把日常的客户维护好,想从打工仔转变为老板,其实是很容易的。
 
17.选对行业。做业务,是从选择行业开始的,在选择行业时,请你考虑以下3点:
 
(1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,如果这个行业是你自己喜欢的,你会愿意去专研它,你学起来会非常快,很容易上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭着兴趣坚持下去,不会轻易放弃,因为这可能对别人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。
 
(2)选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业,那就选择一个你所学的专业,比如:你是学药学专业的大学生,做药品或保健品业务就比较合适,因为你能很快地掌握产品知识,有专业知识做基础,你会很快进入角色。
 
(3)选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业,也不想从事自己所学的专业,那你还有一个选项:选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助,这可以让你少走很多弯路,而且能使你快速打开局面,站稳脚跟。
 
18.销售员也需要高学历。有句话说:贫穷并不仅仅是收入底下,而是失去了从这个社会上获取资源的能力。很多人觉得做销售不需要高学历,其实不是这样的。不管怎么样,上大学都是连接社会的很重要的一条道路,起码以后在你遇到困难时,同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话,短期看是省钱了,长期看还是会和社会脱节,至于大学里面能学到什么,其实没有那么重要……
 
19.把自己培养成某方面的专家。 现在很多销售员,不懂得一个道理:忽视了自己核心能力的培养,今年做钢材销售,明年做管道销售,后年又跳到水产品领域。在迈克尔.波特的《竞争优势》里,这叫“不相关多元化”,是新销售员常见的陷阱!你必须在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心竞争力,否则,你打不过懂得“归核”的对手!
 
20.销售也是一种积累的过程。很多事情,你如果能够坚持下来,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当,你吃了第七个馒头以后终于吃饱了。有的人就开始研究,你吃的第七个馒头是用什么面粉做的?为什么吃了这个馒头就吃饱了呢?他们没有看到你前面还吃了六个馒头,这六个馒头就是积累。作为一名销售员,从你走向工作岗位开始,所有的人脉,经验,知识,技巧,对你来说都是一种积累,不要急,慢慢来,比较快。

随机读管理故事:《表演大师》 有一位表演大师上场前,他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢,蹲下来仔细系好。等到弟子转身后,又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切,不解地问:大师,您为什么又要将鞋带解松呢?大师回答道:因为我饰演的是一位劳累的旅者,长途跋涉让他的鞋带松开,可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。那你为什么不直接告诉你的弟子呢?他能细心地发现我的鞋带松了,并且热心地告诉我,我一定要保护他这种热情的积极性,及时地给他鼓励,至于为什么要将鞋带解开,将来会有更多的机会教他表演,可以下一次再说??公司新进来的员工,通常都是满腔热血,他们时常会针对公司的部分情况提出各种各样的意见,他们的初衷是好的,但是由于缺乏经验,或者认识不够,从而看法难免偏颇。作为公司的领导,即使你知道你的员工好心提出的意见是错误的,但最好不要直接指出来,而应该谦虚地接受并感谢他,以后再寻找机会婉转地让他明白真相。如果你说话的态度和方法让对方生气,对方就会和你对立,拒绝接受你所说的事实。如果新员工的积极性受到挫伤,以后他再也不敢提出意见,没有了创新和胆量,以后怎么在公司发展呀? 优秀的管理人,是不会扼杀新员工于摇篮。在员工犯错的情况下,一味的责怪是不可取的,每个人都是需要鼓励的,有鼓励才能产生动力。希望管理者都能以一颗宽容,善解人意的心来对待他的员工。 对待年轻人,除了必要的教育和引导外,宽容和仁慈的爱心也是令他们走上人生成功之路的辅助之一。

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