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营销售人员要了解客户的长短期目标和具体重点工作是什么
2015-11-27 20:27   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么,他们肯定会说很清楚。毕竟大家都参加过客户的很多会议,很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。这就需要有商
 如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么,他们肯定会说很清楚。毕竟大家都参加过客户的很多会议,很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。这就需要有商业才智。

  我指的“商业才智”是对商业基本知识的理解能力,其中包括利润率、现金流量、投资回报率、速率和增长率。只有掌握了这些基本的认识才能知道客户是如何赢利的,当下的目标和重点工作是什么或是应该将什么作为现阶段的目标和重点。通常情况下,公司声明、安全分析报告、投资方会议以及内网、电子邮件和广播里都会透露这方面的信息。你需要做的就是,不管任何时间都要清楚客户最重要的目标是什么,以及为什么确立这样的目标。生意场上常常需要妥协,比如一家公司手头缺少流动现金,就不得不放弃某些产品或市场份额,牺牲一下业务收入。
  具备商业才智看上去好像是件很难的事,其实不然,我简单地作个解释。懂得财经知识、知道如何作出妥协的销售人员极有可能成为客户长期信赖的合作伙伴。举个例子,摩托罗拉与诺基亚在手机市场的争夺一直十分激烈,而后者在全球占有最大的市场份额。摩托罗拉众多零部件供应商中有一家位于北卡罗莱纳州叫做RFMD的小公司。几年前,著名的RAZR款手机曾以其纤巧的设计帮助摩托罗拉在竞争中稍占上风。但是如今,诺基亚和其他竞争对手再次飞快地赶了上来,到了2006年秋天RAZR的市场份额开始下降,由此导致利润下滑、流动资金减少。摩托罗拉到了下决定的时候:是用降价的方法把市场份额追回来;还是奋力回击,重塑品牌,恢复手机业务。
  最后,摩托罗拉决定放弃低价、低利润的策略,要为自己在时尚与功能的领先地位而战。RFMD的每个人都清楚这一点,现在他们所有的精力都集中在为摩托罗拉提供优质的零部件上,不仅要好,还要快。在这场激烈的战斗中,RFMD帮助摩托罗拉占得优势,成了这家大公司的合作伙伴。
随机读管理故事:《最好的状态》 最好的状态就是,随遇而安、遇事不急不躁,该有主心骨的时候能镇得住场,不该有的时候能心安理得躲一旁不多话;会爱人,会关心人,会牵挂人,但不缠人;有思想,有理想,有理性,很幽默,敢自嘲;会为爱的人甘于放下身段,有学习的热情和动力,每天都在进步,但不再期待别人的夸奖。

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