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营销人员要了解客户的决策过程
2015-11-27 20:25   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:公司的组织结构只是表面现象,这一点我已经说过了。组织结构只是个开始,为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。在边问边学的过程中,你逐渐入门,很快就会有惊人的发现。比如,有的人只是徒有虚名,其实没什么实权;有的人乍看并不起眼,实际上大权
 公司的组织结构只是表面现象,这一点我已经说过了。组织结构只是个开始,为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。在边问边学的过程中,你逐渐入门,很快就会有惊人的发现。比如,有的人只是徒有虚名,其实没什么实权;有的人乍看并不起眼,实际上大权在握;有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意,而你起初并没有看出来。人员方面,既有可能未来成为领导的年轻才俊(要是升迁不够快就会被挖走)、独霸一方的强权人物,也有奉献了一生、跟不上时代的老领导。有的领导是很好的亲善大使,他们了解下属,也就相当于了解了他们自己;还有的领导是典型的管事婆,什么都要插上一脚。
  你真正应该弄清楚的是客户的决策过程和决策者,方法是一切向钱看。首先,弄明白谁为你的产品买单,再一步步往前推。第二,找出所有参与决策的人。有些人可能职位一般,你见都没见过,更没说上话,但在决策中却有发言权。想要知道这些人的决策依据,那么,你能不能和他们一起找出能影响决策的新路子呢?看看从以前的决策中能否找到线索。比如弄清楚哪些资金问题影响了最终的决策?研究的时候一定要把未来可能成为领导的人找出来,他们可是你与客户加深关系的中间人啊。
  我把公司全体人员合作(或非合作)方法的总和称为这家公司的“社会体系”,其中包括决策者、信息共享者、施加影响者、树立障碍者。掌握一家公司的社会体系是了解其问题和商机,进而提出创值建议的重要组成部分。
随机读管理故事:《销售心理》 某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。最终,富翁选了胸部最大的那个。 这个故事告诉我们:了解客户的真实需求非常重要。

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