百战归来再读书,欢迎您走进清华!咨询:010-57100393
特色课程
清华大学工商管理班 清华大学资本运营班 清华大学房地产总裁班 清华大学实战营销管理高级研修班 清华大学私募股权班(pe班) 清华大学艺术品投资班 清华大学人力资源研修班 清华大学财务管理研修班 清华大学国学班 清华大学战略经营管理班 清华大学书画鉴定高级研修班 清华大学女性领导力研修班

推荐研修班

企业管理类总裁班 金融资本类总裁班 地产建筑类总裁班 国学艺术类总裁班 中层管理类总裁班 女性提升类总裁班 行业精品类总裁班

信息:创值销售的核心
2015-11-27 20:22   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位
大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。
  你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
  你可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集****,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图:高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。要是更了解一些,你甚至能直接写报告给这些人。有的部门则需要深入了解,比如采购部。如果我问你这个部门到底谁说了算,你能不能十分肯定地回答我?
  你可能认为就是采购部说了算,但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题,而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。目前他们正在争取一个新客户。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见,直接从另外一家供应商订货,理由是他们的产品虽然价格高一些,但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。所以得出的结论是:掌握的信息不仅在量,也在于质。知道客户的组织结构是量,知道最终的决策者是谁是质。你对客户有多少了解,能不能拿出创值计划并让客户接受都要看你掌握了多少高质量的信息。
  那么如何获取这样的信息呢?就要看你与客户的关系如何了。换位思考一下,假如你是客户。一家保险公司的保险经纪约你谈一项员工健康保险计划。你没见过那个人,对那家保险公司知道得也不多。如果他问你员工的平均年龄是多少,公司过去5年有没有索赔记录,是否曾因为不安全生产被OSHA(美国职业安全健康管理局)点名,你将作何反应?
  当然,你会觉得这都不关他的事。但事实不是那样的。他这么问是因为他要计算保险费。而你不了解他本人,自然也不信任他。因此,你总是心有芥蒂,不愿让他知道这些敏感信息。
  过了几天,你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜访你,情况就完全不同了。
随机读管理故事:《第一名》 毕业典礼上,校长宣布全年级第一名的同学上台领奖, 可是连续叫了好几声之后,那位学生才慢慢的走上台。 后来,老师问那位学生说:怎么了?是不是生病了?还是没听清楚? 学生答:不是的,我是怕其它同学没听清楚。 (名与利是多少人的捆绑、多少人的心结?我们被教育要争气、要出头, 但是争气出头的,不过是少数人,沉默的大众毕竟还多数。 想一想,有那么多人都和你我一样,不也是很兴奋的一件事吗?)

阅读更多管理故事>>>

相关热词搜索:

上一篇:管理者要了解下属是全力派销售员还中立派销售员
下一篇:客户面临哪些商机,竞争环境如何

010-57100393 13522236526 工作日:7:00-21:00
周 六:9:00-18:00