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全球外贸市场低迷,企业又该怎样抢到订单?
2015-09-21 11:52   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:1、制定影子战略 销售商不仅要对采购商的战略目标、阻碍因素以及解决方案进行评估,还有必要对采购商所处的市场,以及面临的机遇加以评估。例如,销售商对潜在客户所处的环境进行全面研究,尽可能多的替客户考虑,并向客户展示他们必须满足市场的哪些需求,
1、制定影子战略
  销售商不仅要对采购商的战略目标、阻碍因素以及解决方案进行评估,还有必要对采购商所处的市场,以及面临的机遇加以评估。例如,销售商对潜在客户所处的环境进行全面研究,尽可能多的替客户考虑,并向客户展示他们必须满足市场的哪些需求,不然将很难实现自己的总体营收目标。最终,销售商会获得对方的信任,彼此展开合作,并留下了深刻的印象。
2、打造有吸引力的商务案例
  从构建假设条件开始,销售商要与采购商进行一系列沟通,从而为其打造有吸引力的商务案例。例如,销售商为采购商提供详尽的财务模型,预测对方在营收和运营成本这两种发展状况。第一种发展模式基于销售商建议的技术转移战略建立,而第二种发展模式则是基于采购商的竞争对手提出的技术转移策略。这样,供采购商选择的机会增加了,考虑的情况也更加全面。服务如此周到的销售商,谁又会不抛橄榄枝呢?
3、接不赚钱的订单
  对于不赚钱的订单,首先要考虑到客户的规模、销售能力以及订单的实际情况。一些量小的试订单、样品类,为了给客户提供方便和服务,可以在不赚钱的情况下做。不赚钱的订单并非“百害而无一利”,如果这些客户所在的市场很大,如美国市场,本身容量大、潜力大,一些客户从小做起,很有可能逐步发展成大客户。从企业总体出口业务来看,极少数的业务没有利润,可能对整个业务的利润影响不大。具体分析当前利益与长远利益,不赚钱的订单可能会是隐藏的大订单。
4、留住老客户
  发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3~10倍。老客户带来新客户,新客户变为老客户。日积月累,会有越来越多的新老客户。如果有能力把所有的老客户都留住,自然就不会为订单发愁。告诉客户所需要的产品品种、规格、成本、生产难度,让客户对产品有更全面的了解。当老客户知道换一种产品成本会很高,所以他如果独家订 购一个品种,就能接受高很多的价格。
  买 卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。客户一旦跟某一个销售商做熟了,会一直做下去。因为双方经过长时间的合作和了解,彼此之间建立了良好的信任,所以客户也不愿再去浪费时间去找新的销售商。
  由于全球的采购商越来越专注于升级其采购能力,赢得大订单仍是一大挑战。如果企业主管优先把精力投入在培养这些关键销售能力上,随着销售变得越来越有战略意义,企业将在“争夺”外贸订单之战中处于更有利的位置。
随机读管理故事:《爱是所有回忆》 苦痛会消失, 唯有真爱永留心间。 父亲与我谈话时,他总是会先说一句:我今天告诉过你我有多么爱你吗?从这句话我能深深感受到父亲对我的爱,随着岁月的流逝,父亲已迈入老年,体力大不如前,然而我们父女间的感情却是一日比一日深厚。 到了82岁,他已有撒手而去的心理准备,而我也想让他早日脱离病痛的折磨。我们紧握彼此的手,笑着和对方告别,但眼中仍是忍不住充满了泪水。我说:爸,等你走后,我希望能接到你报平安的讯息。他笑说我想法荒谬,因为爸并不相信世间有轮回转世,其实我也不太相信鬼神之说,但我的许多亲身经验却又让我不得不怀疑另一边的人能与我们相通。 所谓父女连心,当父亲走的那一刻,我胸中也能感应到他心脏病发作的瞬间。最令我遗憾的是,碍于医院的某些规定,我竟无法在他咽下最后一口气时握着他的手。 父亲走后,我X日祈祷能听到他的声音,每晚我期盼他能入梦来,但仍是音讯全无;4个月以来,我听到的只有亲友的吊唁。母亲早在5年前因老年痴呆症去世,失去双亲的我,即使已过中年,心里仍像孩童一样茫然无助。 有一天,我躲在黑暗安静的房间里等着师傅来帮我按摩,一阵想念父亲的情绪又填满了胸口,我开始怀疑,是否自己过于殷切地期盼能听到他的声音。突然间,我发觉自己的神志敏锐异常,脑袋出奇地清楚,就算给我一长串的数字我也能加减自如,起初我怀疑自己是身在梦中,但我后来确定,这种感觉是百分之百的真实。原本混乱的思绪在脑中如水滴扰乱了静止的湖面,此时却异常的平静,我心中对这种改变惊讶不已,这让我领悟到:或许我不该如此强求想获得父亲的讯息。 霎时,我在黑暗中见到了母亲的脸她在患病前那张充满慈爱的丰润脸庞:她仍是一头白发,脸上仍旧带着笑容。母亲的影像如此真实鲜明,似乎我伸手便可触及。她的模样一如从前,我甚至闻到她最爱用的Joy的香水味。她静静地站在我面前,一言不发。我有些纳闷为何我想的是父亲,出现的却是母亲,同时也对许久未想起母亲而感到些许愧疚。

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