百战归来再读书,欢迎您走进清华!咨询:010-57100393
特色课程
清华大学工商管理班 清华大学资本运营班 清华大学房地产总裁班 清华大学实战营销管理高级研修班 清华大学私募股权班(pe班) 清华大学艺术品投资班 清华大学人力资源研修班 清华大学财务管理研修班 清华大学国学班 清华大学战略经营管理班 清华大学书画鉴定高级研修班 清华大学女性领导力研修班

推荐研修班

企业管理类总裁班 金融资本类总裁班 地产建筑类总裁班 国学艺术类总裁班 中层管理类总裁班 女性提升类总裁班 行业精品类总裁班

你是否考虑过招聘不合适的销售人员所带来的损失?
2015-05-09 13:38   来源: 作者:    点击:

导读:你聘请了约翰(John)成为你上海办事处的销售人员。一个月后,(他的表现成绩)似乎看上去不是很乐观。在九十天以后,情况愈加糟糕。六个月后,你终于放弃并解雇了约翰。
  你聘请了约翰(John)成为你上海办事处的 人员。一个月后,(他的表现成绩)似乎看上去不是很乐观。在九十天以后,情况愈加糟糕。六个月后,你终于放弃并解雇了约翰。   

  上述的情况似乎让人觉得并不陌生且时常在我们的身边发生。不幸的是,你会茫然的以为你的损失仅仅只是(支付的)六个月的薪水以及福利。然而,事实进一步的证明,(其实)除了你所支付的六个月的薪水和福利,你还失去了整整六个月的机会、管理时间以及行政方面的成本和学习 成本。(请看以下列表,以获得详细内容)  

  而且,这些列出的还仅仅是显而易见的成本损失。当计算成本时(同事考虑实际成本,比如所花费的选择以及雇佣一个替代人选的时间;以及机会成本,比如损失的效率),对一个盈利的组织来说,员工流失所带来的损失可以预计高达员工 薪酬 待遇的150%,甚至更多。   

  另外,成本(带来的损失)还可以分为直接成本以及间接成本。直接成本主要是关于离职,替代以及交接所产生的成本;而间接成本则主要是相关生产方面的损失, 绩效 水平下降以及不必要的加班及低效的员工士气等带来的损失。  

  很多年我都是听到经理谈论说,招聘五个人员而最终保留一个好的人员。 从业务的角度出发,这是相当没有效率的做法。让我们将上述一些提到的成本转化成由于这样差的战略所带来的损失。  

  我们以一个底薪为40,000美金,且年度配额为500,000万美金的人员为例。六个月的薪水以及福利花费27,000美金。另外花费你5,000美金来招聘到这个人员。你总共花费了3,000美金用于学习 课程以及学习 材料。而那些还仅仅是硬性成本方面的的损失。  

  你的软性损失则是你所失去的机会。如果约翰本能够获得成功,他所能带来的收入会是多少?你还需要在损失的机遇成本上加上50%的年度配额。(成本损失约250,000美金)  

  那么,你的时间又怎么算呢?如果你的时间用于与那些能够产生收入的员工一起工作,你是否会更加的具有效率?(约花费你15%的年度薪酬,占17,000美金)  

  有两个真正无形的成本是员工士气成本以及顾客成本。你表现出色的员工对和表现欠佳的员工一起工作会有怨恨心理。这会使得他们觉得他们需要工作得更多。同时,你的客户也是另一项成本损失。他们需要与水平欠佳的人员打交道,这也能损害整个公司与顾客之间建立的关系。(成本:如果损失一个顾客的成本是什么?)   

  你招聘错误所造成的损失大概约302,000美金,这其中还不纳入员工士气的挫伤或者丢失客户所造成的成本损失。更糟糕的是,如果你犯下了某个招聘错误,你不得不重新开始,使得所有的成本再增加一倍! 你觉得604,000美金这个损失听起来怎么样?点击这里来运用成本计算器来计算招聘错误而带来的损失。  

  现在你知道为什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配备战略是错误的吧。好消息是你正在往解决这个情况的方向努力。第一步是策划一个出色的招聘流程,理解你为什么需要一个招聘流程。当你意识到对你也所可能带来的财务影响,你就准备开始你应该需要做的事情以确保万无一失。

  你的下一步最好是投资于你的教育。你知道越多关于如何招聘以及雇佣出色人员的知识,你就越可能建立一支战无不胜的团队。如果你不能将你的知识库扩大,那当你和其他那些具有知识的人进行竞争,结果显而易见。   

  "A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."

  “一个首25%表现人员比一般表现人员要高出14倍的工作效率”

  McKinsey Quarterly 麦肯锡季报   

  一次糟糕的人员招聘所导致的成本损失  

  丢失机会 管理时间 行政成本

  错失生意 高度维护 离职手续

  损失的生意 给高绩效表现者更少的时间 条款及终止   

  空缺成本 学习 成本 顾客成本

  丢失的机会 要求更多的学习

  顾客投诉

  高空缺率 更慢的时间来取得工作效率 满意度的腐蚀   

  替代成本 员工士气 竞争优势

  招聘 更低下的团队成就感 更低的员工投资回报率

  管理时间 受到表现出色者的厌恶 错过机遇  

随机读管理故事:《神偷请战》 用人之道,最重要的,是要善于发现、发掘、发挥属下的一技之长。用人不当事倍功半;用人得当,事半功倍。 《淮南子道应训》记载,楚将子发爱结交有一技之长的人,并把他们招揽到麾下。有个人其貌不扬,号称神偷的人,也被子发待为上宾。有一次,齐国进犯楚国,子发率军迎敌。交战三次,楚军三次败北。子发旗下不乏智谋之士、勇悍之将,但在强大的齐军面前,简直无计可施了。 这时神偷请战。他在夜幕的掩护下,将齐军主帅的睡帐偷了回来。第二天,子发派使者将睡帐送还给齐军主帅,并对他说:我们出去打柴的士兵捡到您的帷帐,特地赶来奉还。当天晚上,神偷又去将齐军主帅的枕头偷来,再由子发派人送还。第三天晚上,神偷连齐军主帅头上的发簪子都偷来了,子发照样派人送还。齐军上下听说此事,甚为恐惧,主帅惊骇地对幕僚们说:如果再不撤退,恐怕子发要派人来取我的人头了。于是,齐军不战而退。 一个团队总是需要各式各样的人才。人不可能每一方面都出色,但也不可能每一方面都差劲,再逊的人总有一方面较他人一日之长。一个成功的领导人不在于他自己能做多少事情,而在于他能很清楚地了解每个下属的优缺点,在适当的时候派逊色的员工去做他们适合的事情,这样往往会取得出人意料的效果。 同样,作为一个领导者,要有容人之量,也许说是容人之智更恰当,工作就是工作,千万不能夹杂自己的个人喜好。也许你今天看不起的某个人,他日正是你事业转机的得力之臣。用兵无固定方式,如水无固定流向,能依敌情变化而取胜的,就是用兵如神了。

阅读更多管理故事>>>

相关热词搜索:销售管理 市场营销 企业管理

上一篇:帮助下属提高情商的5个技巧
下一篇:如何招聘到具有正确态度的高敬业度员工

010-57100393 13522236526 工作日:7:00-21:00
周 六:9:00-18:00