百战归来再读书,欢迎您走进清华!咨询:010-57100393
特色课程
清华大学工商管理班 清华大学资本运营班 清华大学房地产总裁班 清华大学实战营销管理高级研修班 清华大学私募股权班(pe班) 清华大学艺术品投资班 清华大学人力资源研修班 清华大学财务管理研修班 清华大学国学班 清华大学战略经营管理班 清华大学书画鉴定高级研修班 清华大学女性领导力研修班

推荐研修班

企业管理类总裁班 金融资本类总裁班 地产建筑类总裁班 国学艺术类总裁班 中层管理类总裁班 女性提升类总裁班 行业精品类总裁班

管理专家

新零售时代经销商解决不了六大经营难题
2018-08-05 10:03   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:近些年来,经销商朋友认为生存空间越来越小,实际上往往是从一个角度考虑,从思维定式出发,得出的结论往往是错误的。 其实,经销商只要能跳出思维定势,从大环境上、从多个角度观察,经销商生存发展的空间还是巨大的。 难题一:生存空间变小了,还是自我思
近些年来,经销商朋友认为生存空间越来越小,实际上往往是从一个角度考虑,从思维定式出发,得出的结论往往是错误的。
其实,经销商只要能跳出思维定势,从大环境上、从多个角度观察,经销商生存发展的空间还是巨大的。
难题一:生存空间变小了,还是自我思路变窄了?
首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的经销商来说,生存空间肯定是变小了,而对于规范化经营的经销商来说,市场空间是变大了。
其次,从厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销商来说,属于营销哑铃的两端,厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的经销商必须重新定位自己,发现自己的价值。在这种情况下,处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定好位,对未来的发展方向也处于很迷茫,不知道何去何从,当然找不到发展空间。
最后,作为公司发展的领头人,经销商的个人思维(比如习惯了坐销、习惯了等客上门、习惯了依赖厂家<大代理>给予政策支持、习惯了厂家<大代理>给予培训和思路、习惯了松散管理店面、习惯了一锤子交易、习惯了被动处理客户反馈信息等等,不习惯主动找客、不习惯动销、不知道如何动销、从不自我策划销售策略、不善于店面运营管理、不善于店面团队管理、不考虑如何根据店面搭配产品、不考虑如何设计店面产品陈列等等)也限定了发展空间的拓展,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,折腾自己的思维,激活自己的脑细胞,从坐销真正成为动销,从被动销售成为主动销售,从疏于管理店面变为主动管理店面,从厂家告知是否订货变为主动根据店面自我设计订货等等,经销商才能发现大空间,才能获得更大的生存空间,才能找到自我盈利的方向,最终实现跨越式发展。
难题二:做终端是找死,不做终端是等死,怎么办?
“做终端是找死,不做终端是等死”,无论是站在厂家(大代理)的角度,还是站在经销商的角度,对终端的掌控同样具有战略意义,这是二者获得利润的重要通道,因此不做终端是等死。
但做终端不一定是找死,如果是死了,一是没有理解终端的含义,二是方法不对。
首先终端的外延扩大了,形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端、社区推广、相关行业联盟一站式采购、地毯式宣传、概念性植入培训与宣传等成为新型终端形式,消费者也被认为这是“终端的终端”,其次传统连锁、专卖店、商超的消费者分流到更多新型终端,因此发现并运作这些新型终端,并不是找死,而是寻找新利润,从这个角度说,终端也是开端,所以只有好好策划终端并行动起来,才是经销商的唯一生存出路。
难题三:家族式企业,需要家长式管理吗?
大多数经销商公司是从夫妻店开始的,之后家族成员不断加入,大家齐心协力,朝着一个目标前进,加快了经销商的原始积累(资金积累),随着公司的壮大,经销商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候,有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的经销商企业来看,他们的共同之处在于有一个很好的领导者,有一个好“家长”。
这个“家长”只要有清晰的发展思路,并能很好地把握企业发展的节奏,任人不唯亲,举贤不避亲,这对于家族式企业发展来说,采取家长式管理并没有多少诟病而言。某经销商曾这样描述“在我的公司,我的亲戚拿的工资要比其他员工低,我对他们的管理也很严格,比如出现失误,别的员工罚100元,我的亲戚,我罚200元。这种做法,虽然有些苛刻,但这在一个经销商公司中是必须的”。
难题四:公司前行发展,员工问题就增多了吗?
无论是经销商公司还是生产企业,要发展,首先要靠团队创造业绩,可以说,任何企业发展都离不开团队的奉献。这对经销商来说如何创造一个和谐的环境,如何给大家一个良好的管理平台,这是关键。如某经销商在对待员工的管理问题,他努力争取给他的员工做到以下三个第一:工资第一、工作环境第一、生活保障第一;同时也给予他们严格要求:那就是要做到业绩优秀,才有收获,任何时候业绩就是最好也是唯一的证明。
难题五:订购新品是靠感觉,还是靠系统的分析?
对一个事物有想法,但难以用语言来表达,我们把这种状态用“只可意会,不可言传”这句话来形容,很多经销商都有这种感觉。这来源于多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,这种经验能帮助经销商很快抓住商机。
但随着产品的日益丰富,物联网时代的到来,消费者获取信息的多元化和透明化,这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间,更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此订购新品成了一个技术活,是一项系统工程(比如何时该订新品、订多少、如何让新品带动店面的老产品等等以及对新品如何培训、培训什么、店员需要掌握新品哪些知识、新品陈列在店面什么位置最佳等等)。在很多管理规范的经销商企业,订购新品不是老板一个人说了算,而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。
难题六:增加产品或品牌,真的能提升利润吗
各种费用不断增高,是经销商面临的一个重要问题,对此,经销商的解决方式一般是引进更多款式的产品或更多的品牌,抱着“东方不亮西方亮”,这个品牌不赚钱,就靠另外品牌去赚钱,所以希望靠多元化产品或多元化品牌能带来新的利润,以此分摊费用。但很多时候,是产品增加了,品牌多了,同时人员成本、销售成本也随之增加,店面管理成本也上升了,甚至有时还让消费者问得无法自圆其说(但又不能说自己经营的品牌孰优孰劣,绞尽脑汁、费尽心思,最终还是不能让消费者满意,只能心疼而又无可奈克看着消费者离店扬长而去),最终经销商并没有达到最初的目的。
从利润的来源看,有三种途径:
一是以产品为导向,不断挖掘产品的功能;
二是打通利润通道,对各个环节进行梳理;
三是靠为客户提供增值服务提升利润。
当第一途径不能带来新利润,经销商可以通过其他两个途径,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。
深思:
看了本文
作为实体店管理店长,你能为你的老板解决掉这六大难题吗?
作为实体店运营老板,你能解决掉这六大难题吗?
作为大代理商的业务经理,你能为你的客户解决掉这六大难题吗?或者提供靠谱的参考性建议或思路吗?
作为靠渠道发展的制造型公司业务经理,你能为你的代理商解决掉这六大难题吗?或者提供靠谱的参考性建议或思路吗?
随机读管理故事:《营销哲学》 一害羞男孩在教室自习,看到一个很中意的女孩,眼看女孩看完书要离开了,害羞的男孩憋红了脸上前搭讪:同学能借我10块钱吃面条吗?钱包丢宿舍了,这是我的学生证,你给我手机号,回头还你钱。女孩想了想说:行吧。正掏钱,男孩又说:要是能借20,我请你也吃一碗。

阅读更多管理故事>>>

相关热词搜索:

上一篇:企业用人四大原则: 说到做到、超出预期、因才施用、人品第一
下一篇:管理运营者要知道配合精神成就核心员工

010-57100393 13522236526 工作日:7:00-21:00
周 六:9:00-18:00