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老板要用市场的方式管理企业
2015-05-08 15:14   来源: 作者:    点击:

导读:一个客户的销售下滑,和我一起讨论对策。调查了这个企业的情况后我发现,这个公司有几个不同产品,而所有产品的销售计划都是由一个销售总监做的,总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。我问为什么这样做

一个客户的销售下滑,和我一起讨论对策。调查了这个企业的情况后我发现,这个公司有几个不同产品,而所有产品的销售计划都是由一个销售总监做的,总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。我问为什么这样做?老总的解释是销售总监是公司里最能干的人,同时又是对公司最熟悉的人,他来做计划能够保证不遗漏任何的销售机会。

 和销售总监谈话后我发现,一方面他非常强调公司统一指挥的重要性,认为现在由他一人做全面计划是非常必要的,另一方面又不断抱怨自己的时间不够用,他没有办法了解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是:如果再多给我一周时间,我能把计划做的更好。而在总监没日没夜加班的同时,他部门几十个员工经常不知道要干什么。总监的计划没有排出来之前,他们能做的事情就是等待。

 这是一个典型的例子,在很多企业我们都能遇到。企业里有几百个脑袋,但我们只使用其中的一个。而这一个大脑就往往变成了企业的瓶颈。市场的信息,产品的信息,客户的信息,渠道的信息,员工的信息都要汇集到这一个大脑,这个大脑接受和处理信息的速度和质量就决定了这个企业的发展速度和质量。而企业之所以这样做,是因为老板相信“统一计划”很重要,相信统一计划能带来优化;而要做好统一计划,最好的办法是把计划权统一到一个人手中,有时是老板自己,有时是老板认为最能干的某一个人。

 我的博士论文是研究市场经济与计划经济哪个更好的。在上个世纪八十年代,走计划经济还是市场经济之路,在中国还是一个没有完全确定的事情,因为计划经济有它非常诱人的一面,就像前面我们看到的那样。但我的研究告诉我,虽然计划经济的逻辑好像是对的,其实际执行结果肯定是糟糕的。

 为什么计划经济无法实现其理想的结果?因为计划经济假设中最重要的一个前提在任何国家,任何地区,任何企业都不可能实现,那就是让一个大脑掌握所有的信息。我们即使再添加多少信息员,添加多少做计划的人,添加多少功能强大的计算机,企业里和市场上的信息永远无法让一个大脑全部拥有,因为对经济或企业来说最重要的信息(例如客户需求及其变化)往往无法表达,无法变成文字或数字,因此也就无法集中。

 很多人相信计划的万能。但万能的计划不可能成功。不能成功的另外一个根本原因,是任何不是一个人自己制定的计划在执行的过程中都会被大打折扣,谁都不愿意“被计划”。国民经济管理是这样,也是这样。为什么很多企业在大喊要提高执行力?是因为这些企业没有执行力。而没有执行力的原因往往不是员工不敬业,而是上面根据计划要求他们做的事情是他们根本没有兴趣的事情。如果企业不能从“谁来做计划”这个根上解决问题,所有关于执行力的学习 都是无用的。

 我给前面例子中那个老板的建议是“用市场化的方式管理企业”。

什么是市场化的管理思路?

 就是想尽一切办法,推动和利用每个员工的力量来帮助企业发展,而不是把希望寄托在某一个超人的超级计划能力上。

 如何做到市场化的管理?

 战略上,老板/老总要给出清晰的战略方向,确定做什么,不做什么。组织结构上,要打破大一统的格局,尽量让不同的(例如按产品划分的)业务部门互相之间没有牵扯,尽量减少不同业务部门之间协调沟通的必要,尽量降低每个业务部门的复杂性。人员计划 上,尽量让更多的人负起全部的责任,包括计划的责任,而不让他们仅仅做执行者。最后并不是最不重要的,要为每个人,至少要为关键人员/人群设计好激励机制,让他们愿意为了自己的利益而努力工作,而不是因为要完成计划而工作。而老总自己,则要从一个万能的计划者,变成一个指引方向者,协调者和激励者。市场化管理并不是完全不要计划,而是用很多实在的小计划取代一个远离现实的大计划。

 计划的精髓是什么?是一个大脑通过计划优化资源的利用。市场的精髓是什么?是充分利用每个人的能力。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的计划管理,因为前者只是利用了一己之力,后者则利用了可以无限放大之力。

随机读管理故事:《最后的心愿》 无言的纯洁的天真,往往比说话更能打动人心。 莎士比亚 26岁的母亲凝视着她那罹患血友病而垂死的儿子。虽然她内心充满了悲伤,但同时她也下定决心,就像其它为人父母者,她希望儿子能长大成人,能实现所有的梦想。如今这一切都不可能了,因为病魔会一直缠绕着他。即使如此,她仍希望儿子的梦想能够实现。 她握着儿子的手问道:巴柏西,你曾想过长大后要做什么吗?你对自己的一生,有过什么梦想吗? 妈咪,我一直希望长大后能成为消防队员。 母亲强忍悲伤,微笑着说:我来想想看能不能让你的愿望成真。当天稍晚,她到亚历桑纳州凤凰城当地的消防队,找到了消防队员鲍伯,他有一颗宽大的心。这位母亲向他解释儿子临终的心愿,并请问是否能让他坐上消防车在街角转几圈。 鲍伯说:不只这样呢,我们还可以做得更好。如果你在星期三早上7点把你儿子带到这里来,我们会让他当一整天的荣誉消防队员。他可以到消防队来,和我们一起吃饭,一起出勤。对了,如果你把他的尺寸给我,我们还可以帮他订做一套真正的消防制眼,附加一顶真的防火帽,不是玩具帽,上面还有凤凰城消防队的徽章,印着我们穿的黄色防水衣和橡胶靴。这些东西都是在凤凰城里制造,所以可以很快拿到。 3天后,消防队员鲍伯带着巴柏西,帮他穿上消防制服,护送他从医院的病床到消防车上。巴柏西必须端坐在车子后面,鲍伯引领他回到消防队,他仿佛置身于天堂。 当天凤凰城有3起火警,巴柏西每次都得出勤务。他乘坐不同的消防车,还有救护车,甚至消防队长的座车。他还为当地的新闻节目拍录影带。 由于美梦成真以及加注在他身上所有的爱和关怀,令巴柏西深深感动,他比医生所预期的多活了3个月。 一天晚上,他所有的生命迹象开始急剧下降,护士长急忙打电话通知家属到医院。 然后她想起巴柏西曾担任过消防队员,因此她也打电话给消防队长,问他是否能派一位穿制服的消防队员到医院来,在巴柏西临终前陪伴他。队长回答道:我们可以做得更好。5分钟之内就到。你能帮个

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