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商业模式丨产品很好,营销投入很多,为何市场销售还是陷入困境?
2018-05-31 16:20   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:导读 不知道大家是否有过这样的感觉:产品很好,在营销上也下了很大的投入。但销量就是上不去呢?别急,这可能是需求定位出现了问题。 近些年来,定位理论风行一时,并且泛化到企业经营的各个方面,如企业定位品牌定位产品定位市场定位等等,各种说法都有,
导读
不知道大家是否有过这样的感觉:产品很好,在营销上也下了很大的投入。但销量就是上不去呢?别急,这可能是需求定位出现了问题。
 
近些年来,“定位理论”风行一时,并且泛化到企业经营的各个方面,如“企业定位”“品牌定位”“产品定位”“市场定位”等等,各种说法都有,可一旦回归市场经济的核心逻辑——“需求决定供给”,则不难理解,企业最首要的定位,还是“需求定位”。
 
今天为大家介绍一则重新定位需求的案例
 
山茶油被誉为“东方橄榄油”,但不饱和脂肪酸的含量比橄榄油还高出10%,且富含18种氨基酸和12种微量元素以及山茶甙、茶多酚等生理活性物质,对于降低胆固醇、提高免疫力、增进胃肠功能具有明显的功效,因而营养健康价值更高,是当之无愧的最佳食用油。
 
好产品不一定有好市场,一家山茶油生产企业,市场销售就陷入困境。
 
由于资源稀缺产量低,山茶油生产成本很高,如果主打食用油市场,进入超市,与价格低廉的调和油同台竞争,很难被老百姓接受;
 
如果主打礼品市场,进入礼品店,一则客户重复购买率低,二则与同价位的礼品全面竞争,很难脱颖而出。
 
事实上,许多山茶油品牌也在营销上下过工夫,甚至大规模地投放广告,但效果不佳。怎么办?
 
好的销售模式不是营销推动,而是需求拉动,一切从需求出发。
 
山茶油产品的特性是给定的,那么它最适配的需求点到底是什么呢?它最适合的消费人群到底是谁呢?这些人到底会在什么场合活动和驻留,会在什么场合购物和消费?哪些场合又适合作为客户接触界面,让客户接触和了解产品呢?
 
弄清楚这些问题,才能知道企业的营销界面和营销策略应该是什么。
 
除了营养健康,山茶油还具有以下特点:
油茶树生长在深山中,无需化肥或农药,天然绿色环保;口味清香不油腻,能够促进食欲;易于吸收,有利于减轻消化系统负担;利气、通便、降火、助消化;富含Ω-3和DHA,可以提高胎儿智力;富含维生素E和抗氧化成分,可滋养皮肤,预防和祛除妊娠纹;烹饪烟点极高,可避免油烟致癌;此外,民间常用山茶油催乳,以及治疗尿疹、湿疹和蚊虫叮咬……
 
说了半天,不难看出,哪类人群最适合呢?孕期、哺乳期妇女及婴幼儿!山茶油的价格确实比较贵,但对这类人群来说不是问题。
 
剩下的事情就简单了,专门开发针对母婴人群的产品和包装,进入母婴专卖店、妇幼保健院、月子会所、早教中心、高端幼儿园等场所开展知识宣讲、产品介绍和销售活动,并提供精心制作的山茶油烹饪食谱。
 
总结:市场经济,需求引导供给,需求决定供给,价值创造的出发点是需求,商业交换的落脚点也是需求,就连企业在市场竞争中那些深思熟虑的关键决策和重要抉择,从产品到服务,从品牌到营销……无一不是以客户的需求作为首要的考虑因素。所谓定位,首先也是需求定位。
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