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怎么做好老客户营销?
2018-01-27 11:07   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:随着商
随着商场、工厂扩张,线上线下分流,家居建材行业终端门店客流越来越少,客户从哪儿来成为商家最头疼的问题。很多商家都在想尽各种办法,但往往投入大而且产出低。
 
他们往往会忽略一个渠道——老客户渠道,其实在这样的市场环境下面,老客户渠道是我们见效非常快而且投入相对较少的客源渠道,而且服务好老客户是品牌口碑营销的基础。
 
老客户渠道很多商家也都在做,但是要么效果一般,要么操作不系统,没办法把老客户管理作为门店的日常工作。
那么,经销商门店可以怎么系统管理老客户呢?笔者认为可以做好以下几点:
 
 
一、老客户档案建立
 
老客户档案也需要数据化、精准化、系统化,这样的老客户档案才对营销管理工作有指导性,要完善每一个顾客档案,需要对顾客进行定期的全面“体检”。
 
顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
 
成交档案内容:装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。   
 
 
 
二、老客户分级管理
 
其实,大家看看自己的钱包,就知道“客户分级”这个概念现在应用已经非常多了。
 
钱包里除了钱,就是形形色色的信用卡、会员卡,大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡,各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员,不同级别的卡代表了不同的客户级别,意味着发卡企业将会提供不同的服务,这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
 
将客户进行分级管理,可以让我们把更多的资源倾斜到更重要的老客户身上,从而产生更大的价值。
 
 
三、老客户政策设置
 
老客户的政策和客户分级是息息相关的,不同级别的老客户可以享受不同的政策。
 
同时老客户政策设置,可以长短期相结合,为了保持老客户的黏性,可以设置类似积分制的长期政策;短期政策一般以赠送礼品为主,选择老客户礼品很关键,要有价值感,要么走心,要么选择女性喜欢的礼品,因为到场领取礼品的老客户一般以女性为主。
 
 
 
四、老客户电话营销
 
确定好老客户政策后,就要进行老客户邀约。
 
老客户的电销话术和平常电话邀约话术要有所区分,不能主讲活动内容。
 
老客户邀约以回访的性质进行,然后告知门店有活动,老客户进店可以领取一份礼品,这样让老客户感觉是增值服务而不是营销。
 
 
五、老客户营销现场管理
 
老客户营销活动现场也很关键,很多商家做老客户活动是光花钱买吆喝,老客户领完礼品就走了。我们要清楚做老客户营销有三个主要目的:
 
1、寻求老客户二次购买机会;
2、寻求老客户转介绍机会;
3、体现品牌对老客户的重视,为后期品牌推广做准备。
 
要达到以上三点目的,老客户在领礼品前我们要和老客户深入交谈,给其宣传品牌的优惠活动和老客户的专属政策,同时现场可以和客户进行合影,并让客户写下评语,可以放在店内给后期的客户展示,增加客户对品牌好感度,如果能让老客户现场进行朋友圈转发,那就更加成功了。
 
 
老客户营销是一项长期的工作,需要团队长期维护,最终形成口碑传播,短期的老客户活动能短期提升门店客流,老客户营销需要长短期相结合,重视老客户营销,一定会为各位带来丰厚的回报。
随机读管理故事:《拾鸡者》 曾有这样一个人,每天都要去偷邻居的鸡,有人告诉他说:这样的行为,不符合君子之道。那人回答说:那就减少一点好了,以后每月偷一只鸡,等到明年的时候,就完全不偷了。 这也是一种循序渐进的理论?是不是很荒谬?但是我们有时候自己就做着这样的事情。吸烟有害身体,怎么办呢?戒掉吧,每天少抽点;企业的管理机制有问题,一步一步来解决。可是事情到了最后怎么样?烟依然还在抽,企业的问题还是没有彻底解决,一步一步来嘛! 明智的管理者在制定一项政策的时候,总是会记得这样一件事制定一个日程安排表,不实现目标决不罢休。计划使我们的思想具体化而体现出我们期望做什么,什么时候做好,谁去做什么事,以及如何做。

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