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云计算催生的三种新型商业模式
2016-10-31 18:59   来源:未知 作者:admin    点击:

导读:记得7、8年前,我刚刚踏入IT领域时,我们在市场项目中,拼的还是谁家的产品规格够不够高(当然客户关系在此不讨论),特性够不够全的铁盒子;慢慢发现这种土鳖的方式已经过时了,我们的客户也面临其业务竞争压力,他们对IT的建设关注点已经转移到方案和数据中

记得7、8年前,我刚刚踏入IT领域时,我们在市场项目中,拼的还是谁家的产品规格够不够高(当然客户关系在此不讨论),特性够不够全的铁盒子;慢慢发现这种土鳖的方式已经过时了,我们的客户也面临其业务竞争压力,他们对IT的建设关注点已经转移到方案和数据中心演进的规划能力上,铁盒子已经成为历史。
      在一次次跨界竞争对手面前,客户也被一次次迫降低利润保市场份额,客户的预算大大缩减。客户的一场TCO的革命也触发了IT设备服务提供商的激烈竞争,客户标书有一半都是将TCO的描述和要求,光是降低TCO的计算公式都有好几页,公式的参数包含能耗,空间,数据迁移时间,利旧和升级等等,如果再回到高中、大学那个上知天文、下懂地理的时代,或许我还依然有能力跟大家解读一下不同客户对TCO定义和要求技术公式。无论怎样变化,最起码客户还是买设备,买维保服务,虽然竞争激烈,IT设备服务提供商也只需关注如何把设备卖给客户,一次性就完成交易。
 
      但云计算、尤其是公有云越来越成熟,主机、存储、计算等服务租赁使得客户在面对机遇的同时,变得忧心忡忡,对未来业务发展变得不确定,也没有很好的风险的评估方法,不敢独自担负IT建设投入和后续运维成本,所以需要跟IT设备供应商、第三方运维机构或合作伙伴合作,共同承担IT建设投资风险,转嫁部分风险,并根据业务未来发展状况来分成收益。比较好的方法就是依托第三方运维机构运维,或者采用更好的商业合作模式,通过动态按需买服务方式来构建IT基础设施。Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing三类商业模式为企业或运营商带来新的希望。
 
      Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing是在在云计算、尤其是公有云市场环境下得到发扬光大,客户、运营商基于风险共担的考虑,按照其业务量或业务收入,向IT设备商支付相关设备、服务费用的一种商业模式。此类商业模式最早在运营商就开始采用,只是当时不成规模、未能形成体系。到目前为止,就像容器技术、微服务、虚拟化等技术一样,他们并非最几年才创造出来的技术,而是在云计算技术的发展和普遍应用下,被重新加以包装和标准化后,再次以全新的面貌出现在大家的视野。
 
Pay As You Grow
      Pay As You Grow 模式通常被称为 “按使用增量付费”,简称PAYG,即客户或运营商按一定时间周期(月度/季度),按新增使用容量支付部分或全部的项目金额。
      适用于可以通过平滑扩容,实现按需投入的产品。除了应用在无线网、核心网、传输网、接入网等承载网设备CT领域,也普遍运用在大企业、ISP等IT领域,涉及服务器、存储以及服务运维等。基于使用增量付费;而传统license商务模式下,一般都是基于license一次收费付费。
 
      合同期间已经支付的部分归属权归客户或运营商,为支持的部分归IT设备提供商所有。合同周期3年及以上,按照增值平滑扩容方式进行报价,如每TB,每个License等。合同到期后,运营商可按残值购买剩余未销售设备,物权转移给运营商。
 
Pay As You Use
      Pay As You Use模式通常被称为 “按使用量收费”,简称PAYU,即客户或运营商按一定时间周期(月度/季度),按照合同当前使用量支持(未使用的不收取费用),按照业务使用量支付部分或全部的项目金额。
 
      适用于对应的业务或应用一般有比较稳定的收费项目,如服务出租或IT设备出租,可以承受的风险相对较大的产品。主要应用在增值业务类、应用类产品。收入取决未来业务发展的总量,基于业务总量付费,收入不确定。
      合同期间所有IT设备归属权归IT设备供应商所有,合同期满后可以谈归属权,运营商可按残值购买未折旧完的设备,物权转移给运营商。合同期一般为3年及以上,采用打包报价方式(如每用户、每TB容量,每个VM、每个Disk等)。
 
Revenue sharing
      Revenue sharing模式通常被称为“按业务收入分成”,简称RS,即部分或全部的项目金额按照业务收入分成进行支付。按照双方约定的分成比例进行收入分成。
      适用于对应的业务或应用一般有比较稳定的收费项目,可以承受的风险相对较大的产品。主要应用在增值业务类、应用类产品。通过未来业务收入盈利,其回报需同时考虑业务总量、业务单价和分成比例。
 
      合同期间IT设备归IT设备供应商所有,合同期满后设备归属权可谈。该商业模式需要客户跟IT设备供应商一起合作运营,合同周期一般是3年及以上。
 
      文章最后我们分析一下Pay As You Grow、Pay As You Use、Revenue Sharing商业模式对客户、运营商和IT设备供应商、集成商带来的利弊。
 
      对客户、运营商来说,有利因素主要体现在解决资金紧张问题、降低投资风险,将一部分风险转嫁给厂商,通过与设备商绑定的利益关系,能获得厂商更多更好的支持和全球经验;不利因素在于相对传统交易方式可能需支付更多交易成本,在业务发展良好的情况,可能会有部分利益分给设备商。
 
      对IT设备供应商、集成商而言,有利因素主要体现在可能获得高于传统设备销售的收益(视定价水平和业务发展状况),提供了降价以外的竞争手段,并获得更密切的客户关系。不利因素体现在业务发展风险,实际业务量达不到预测水平或装机容量导致货款无法全部收回,回款周期拉长导致客户信用风险放大,存在合同条款风险(双方权责、收入确认机制、资产转移等)。
随机读管理故事:《用人之道》 去过庙的人都知道,一进庙门,首先是弥勒佛,笑脸迎客,而在他的北面,则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。 弥勒佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,丢三拉四,没有好好的管理账务,所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着个脸,太过严肃,搞得人越来越少,最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题,就将他们俩放在同一个庙里,由弥勒佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀铁面无私,锱珠必较,则让他负责财务,严格把关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用。

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